Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Техники результативных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 136 RSS
←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 11-05-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

136 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Техники результативных продаж Цена вопроса роста продаж


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 51 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

 

Продолжаем изучать техники продаж с помощью книги Владимира Любарова и Валентина Перции «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»

 

Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.

 

Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, то есть взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия, вы добиваетесь удвоенного эффекта: используете естественные силы природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиливаете свой рост за счет верно прилагаемых собственных усилий.

Для иллюстрации обратимся к нескольким законам.

 

Первый закон. Второстепенное всегда отдаляет результат продаж.

 

Следствие:  если нужен рост продаж – не давайте отвлекаться. Установить и обозначить приоритет – еще не означает, что ваши сотрудники будут строго его придерживаться.

 

Второй закон. Чем продуманнее система продаж, тем проще продавать.

 

Следствие: продуманность ведет к простоте, а простота – к экономии ресурсов, особенно времени. План продаж – это шанс для ваших менеджеров, а не трудовая повинность.

 

Третий закон. Отсутствие ошибок – это не заслуга продавца.

 

Следствие: продавец прав лишь до момента, пока он соблюдает технологию. Дисциплину творчеством не заменить.

 

Четвертый закон. Если потенциальные клиенты намереваются вам отказать, то собираются делать это всего лишь не более пяти-семи раз.

 

Следствие:  настойчивость и последовательность «ломают» кого угодно. «Не дожатыми» могут быть только мертвые клиенты.

 

Пятый закон…

Шестой закон…

Седьмой…

 

Таких законов только нам известно не менее пятидесяти и, думается, всех не перечислить и даже не поименовать, так как противоречий в нашей жизни – несметное количество, и в продажах их никак не меньше. Это была плохая новость. А хорошая новость заключается в том, что в вашем конкретном случае противоречий не более десятка, а наиболее ярких и активных противоречий – и вообще не более трех. Так что хоть имя вашим препятствиям – легион, устранить в своей жизни и в собственных компаниях придется всего лишь несколько.

 

Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий – это не простые решения, которые нужно реализовать в собственных компаниях, чтобы в результате рост бизнеса радовал темпами и масштабами. Но это нужные решения и, к сожалению, не всегда очевидные. Реализация планов по устранению противоречий может затронуть как структурный, так и процессный, и поведенческий уровень системы ваших продаж. А это работа, которую за вас никто на земле сделать не может. Вы сами – залог своего успеха. Всякие иллюзии хороши только до момента начала совершения попытки своего воплощения  – в этом главное коварство наличия противоречий.

 

Напоминаем, основная мысль – прекратить делать то, что не способствует продажам.

Отсюда основная цель: не добавлять работы своим менеджерам по продажам, а наоборот, перестать требовать от них делать то, что уменьшает продажи. Не усложнять жизнь, а

упростить ее. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, – тогда количество ошибок резко снижается, а дисциплина и исполнительность возрастает.

 

Например, налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил,

мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов. Истории известны случаи, когда за несколько дней целые народы меняли место обитания, за несколько дней поэты писали гениальные стихи, а композиторы за несколько часов создавали великие песни. Ограничения сильно бодрят, но только того, кто хочет взбодриться. Когда мало времени, тонус обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не превращенный в деятельность, он отравляет человека, ослабляя его.

 

Составьте, пожалуйста, список того, что вам мешает продавать. Пусть этот список будет состоять хотя бы из десяти пунктов. Потратьте полчаса на размышления над вопросом:

«А что же на самом деле препятствует росту моих продаж?».

 

Направление размышлений может быть таким: что можно перестать продавать, или что можно перестать делать. Поверьте, результат вас удивит!

 

Итак, вы получили исходный список того, где искать противоречия, а теперь – с чего же начать работу в своих компаниях?

 

Предлагаем проверенную практикой следующую последовательность.

 

1. Устранить взаимоисключающие решения.

2. Устранить взаимоисключающие процессы.

3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.

4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.

5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и обеспечения продаж.

6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.

7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу избыточную симпатию

или антипатию.

 

Последовательно решая эти задачи, вы обязательно выйдете на действия, которые присутствуют в вашей повседневной практике, препятствуя росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеприведенным перечнем нужно сделать следующее:

 

1) составить список действий, которые уменьшают ваши продажи;

2) составить список действий, которые препятствуют росту ваших продаж;

3) составить список действий, которые не помогают росту ваших продаж;

4) составить список действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи;

5) и пожалуйста, прекратите делать то, что перечислили в списках предыдущих четырех пунктов. Если сможете, конечно.

 

Конечно, если бы все было так просто, продажи росли бы у всех. Но по факту это не так, рост продаж происходит не у всех (а в разы тем более). Значит, есть еще что-то. Вот в этом «что-то» и заключается самый главный секрет. Открываем его.

 

Он заключается в том, что пятый пункт выполнить невозможно. Это неоспоримый

факт. Но можно начать делать что-то замещающее, другое, полезное. Вспомните детей. Нельзя перестать баловаться и безобразничать, можно только переключиться на что-то другое – интереснее, результативнее, веселее, но просто прекратить баловаться невозможно. Спросите у любого пятилетнего ребенка – он точно знает об этом все. Ваши компании в этом смысле ничем не отличаются от пятилетних детей.

 

Итак, секрет прост: нужно перестать делать то, что препятствует росту ваших продаж, и взамен начать делать то, что способствует росту ваших продаж.

Конечно, мы все способны на необдуманные поступки – от ошибок никто не застрахован. Но любое поведение может быть заменено на более продуктивное и более результативное – это факт.

 

Путь описан. Осталось дело за малым – пройти по нему.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 51 000 подписчиков.

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное