Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Техники результативных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 136 RSS
←   Август 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 11-05-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

136 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Техники результативных продаж Четыре дороги роста продаж


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

 

Продолжаем изучать техники продаж с помощью книги Владимира Любарова и Валентина Перции «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»

 

Четыре дороги роста продаж

 

Существуют четыре основных варианта увеличения продаж:

 

A) старые продукты – старым клиентам;

Б) новые продукты – старым клиентам;

B) старые продукты – новым клиентам;

Г) новые продукты – новым клиентам.

 

В учебниках вы найдете описание каждой из этих ситуаций с точки зрения формирования рынка, стратегии компании, ценообразования и т. д. Нам интересно то, чем эти ситуации отличаются друг от друга с точки зрения кратного увеличения продаж.

 

Вариант «А». Старые продукты – старым клиентам.

 

∙ Определение рынка: возможны как вариант «всё – одному», так и «одно – всем». Об

этом подробнее будет написано далее.

∙ Основная задача: исключить возможность потерь имеющихся клиентов и «дожать»

всех потенциальных, имеющихся на рынке, плюс отобрать клиентов у конкурентов.

∙ Основные проблемы: старая система продаж будет сопротивляться вашим воздействиям на нее. Возможна полная смена продавцов, если они не будут готовы измениться.

 

Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: полная автоматизация процесса; устранение проблем на пути денег из кармана клиента в ваш карман; снижение зависимости вашего бизнеса от сотрудников.

 

Вариант «Б». Новые продукты – старым клиентам.

 

∙ Определение рынка: возможны как вариант «всё – одному», так и «одно – всем».

∙ Основная задача: увеличение присутствия в бизнесе клиента, то есть увеличение

совместного товарооборота. Это работа, связанная с углублением взаимного проникновения в компании друг друга.

∙ Основные проблемы: первый момент – обязательное совместное с клиентами формулирование технического задания (ТЗ) и постановка задач перед выполнением совместных работ и выполнения полученных заказов. Второй важный момент – не проводить с клиентами совместно свободное время: каждый контакт с ключевыми клиентами только по экономическому поводу. Не надо пытаться «дружить», ни к чему это.

 

Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: увеличить объем продаж новых продуктам старым клиентам можно в два-три раза.

 

Вариант «В». Старые продукты – новым клиентам.

 

∙ Определение рынка: скорее всего это должен быть вариант «одно – всем»; вы расширите свой рынок. Суть вопроса – новые сегменты, новые способы продвижения, новые точки входа в сегменты, новые агенты влияния, новые партнерские комбинации.

∙ Основная задача: найти новые способы применения ваших товаров или услуг или незначительно развить их под потребности новых покупателей.

∙ Основные проблемы: вам нужно предложить новым покупателям те преимущества,

которые убедят их отдать деньги не своим старым поставщикам, а вам. Новые клиенты для старых продуктов – это всегда редизайн вашего бизнеса, новый взгляд на компанию и позиционирование на рынке. Но цена вопроса того стоит, так как это дает значительный рост продаж при самых минимальных инвестициях.

 

Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: вы будете обслуживать своих покупателей в десять раз быстрее любого конкурента. А значит, быстрее решать их проблемы, быстрее получать их деньги.

 

Вариант «Г». Новые продукты – новым клиентам.

 

∙ Определение рынка: на начальном этапе абсолютно точно рынок «всё – одному»; вы

должны вместе с клиентом найти то, что будет им востребовано в нужных вам для роста

продаж объемах.

∙ Основная задача: как можно быстрее нащупать конфигурацию «новый товар – новый

клиент», то есть найти именно то, что нужно тем, кого вы пока не знаете.

∙ Основные проблемы: можно столкнуться с необходимостью строить новую систему

продаж с одновременным поиском лучшего продукта и нужных покупателей. Желательно,

чтобы к моменту начала поставок новых продуктов новым клиентам система продаж была

отлажена.

 

Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: скорость прохождения заказа через канал и поставки товара покупателю позволит с максимальной скоростью отбраковать ненужные конфигурации продукта и отказать ненужным покупателям, и выйти на оптимальное сочетание «новый продукт и новый клиент».

 

Как видно из приведенного анализа, каждая из ситуаций имеет свои плюсы и минусы

с точки зрения кратного увеличения продаж, так как в каждой по-разному используются

подходы к продажам: линия «новые продукты – новым клиентам» самая рискованная, но

она может принести больше всего денег, позволив построить новую систему продаж; линия «старые продукты – старым клиентам» самая предсказуемая, но ее разработка потребует кроить продажи по «живому».

 

Вы смело можете пойти по любому пути из описанных выше. Мало того, каждый вариант великолепно проработан в практике бизнеса и описан в экономической литературе.

 

Прикладные возможности прироста продаж в этих четырех вариантах обычно ограничены

только вашей фантазией и новым необычным взглядом на самих себя и свои компании.

 

Перед тем как вы двинетесь в одном из выбранных направлений, мы бы хотели обратить внимание на две ошибки, которые часто преследуют начинающих растить свои продажи: наслоение и усложнение.

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное