Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Техники результативных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 136 RSS
←   Июль 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 11-05-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

136 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Техники результативных продаж Каждому инструменту свое время


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

 

Продолжаем изучать техники продаж с помощью книги Владимира Любарова и Валентина Перции «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»

 

Кратный рост продаж

 

Кратный рост продаж возможен, если вы найдете в себе мужество. Мужество отказаться от неправильных инструментов, неправильных клиентов, лишних действий.

 

Второй кардинальный способ увеличения продаж – упрощение всех действий продавцов при тщательном планировании каждого их шага.

 

Отказ, упрощение и планирование дают возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.

 

Каждому инструменту свое время

 

Продажи можно увеличивать на проценты, совершенствуя технологии, подходы, умения и навыки, а можно увеличивать в разы и даже в десятки раз. Для этого требуются разные подходы, инструментарии и технологии. Это как на раскопках: сначала работает экскаватор, потом в ход идут лопаты, далее наступает время совочков, и замыкают цепочку кисточки.

 

Археологический подход легко переносится на область повышения продаж: здесь также требуется в первую очередь использовать «простые и грубые» инструменты, заменяя

их на все более «сложные и тонкие» по мере роста конкуренции и усложнении рынка. При

этом рост продаж и положение на рынке резко изменяется при смене используемого инструмента. Если конкуренты все еще вынимают породу ковшом, а вы уже «обрабатываете экспонат» кисточкой, то вы на два порядка впереди их по продажам и на столько же сильнее на рынке. Главное условие: последовательность инструментов нельзя менять. Кисточки бесполезны в самом начале так же, как и экскаватор на завершающих фазах «раскопок». Отсюда – четыре фазы процесса кратного увеличения продаж.

 

«Экскаватор».

 

На первом шаге необходимо определиться, где искать и что искать. Это диагностическая и подготовительная фаза. Крайне важная и ответственная, так как экономит время, ресурсы и отвечает за конечный результат поисков. Самое главное – это определить, что тормозит продажи в компании и устранить причины торможения. На этом уровне рост продаж происходит автоматически при снятии барьеров и препятствий.

 

«Лопата».

 

На втором шаге рост придет вследствие упрощения, ускорения и облегчения всех без исключения процедур и правил продаж. На практике это довольно часто приводит к отмене множества бесполезных действий, которые совершаются по инерции сотрудниками отдела продаж, «потому что так заведено». На этом этапе самое главное – добиться однозначности процесса продаж и ожидаемого. Следствием такого упрощения станет рост продаж в силу того, что продавцам этого захочется! Почему не сделать больше (получить больше бонус), если это легко и просто?!

 

«Совочек».

 

Шаг, на котором вы «отделяете» личностные особенности ваших продавцов от занимаемой ими должности. Здесь вы перестаете требовать от конкретного человека: «Принеси мне Х сотен тысяч миллионов долларов/евро», а требуете любого пришедшего на работу выполнять четко оговоренную последовательность действий. По окончании

этой фазы увеличения продаж, «сражение за план» как процесс с непредсказуемым концом превращается в технологически описанную последовательность мероприятий с заранее запланированными результатами. Дополнительный рост продаж происходит за счет психологической разгрузки продавцов – теперь они отвечают не за конкретную сумму денег, а за выполнение «технологической карты». Перестав волноваться за карман, человек начинает творить.

 

«Кисточка».

 

Четвертый шаг дает рост за счет закрепления поведенческих автоматизмов у продавцов (и, кстати, у клиентов!). Всякое творчество и отсебятина заканчиваются на этапе возникновения соответствия отработанным шаблонам поведения. Теперь слова «дисциплина» и «исполнительность» становятся вторыми именами ваших продавцов. Рост продаж обеспечивается однозначностью ответов на вопросы: «Что?», «Кому?» и «Когда?».

Следствие успешного прохождения этого этапа – новые идеи увеличения продаж, которыми начинают сыпать сотрудники отдела: почему не творить, когда все доведено до автоматизма и есть время поразмышлять?! Признак того, что этап удался, – рост доходности на одного клиента. Далее вам нужно будет «всего лишь навсего» изменить общий поток всех действий и движений ваших продавцов и всех тех, кто «прикасается» к вашим клиентам, в направлении: «сразу», «сейчас», «быстро», «качественно», «немедленно». И привить это как безусловный благоприобретенный навык. Рост продаж на данном шаге критично зависит от эффективности и результативности ваших сотрудников, и, что самое важное, это никак не связано с тайм-менеджментом и управлением временем. Это, скорее, связано с чем-то очень личным, интимным, касающимся только лично каждого и не поддающегося обобщению. Но помните о цене – ради этого последнего шага делались четыре предыдущих.

Вдумайтесь: вы могли 99 метров бежать первым, но остановиться на последнем шаге и

не разорвать ленточку лидера, и на пьедестал почета на первое место взойдет кто-то другой, а не вы. Кто-то другой, не самый подготовленный и не самый быстрый, но зато самый последовательный и самый целеустремленный. Что еще раз доказывает: богатым становится не самый умный, гениальный, способный или подготовленный, а самый последовательный.

 

Напоминаем, что рост ваших продаж должен идти согласно каждому описанному выше

шагу, и ваше лидерство и процветание зависят от того, насколько вы продвинулись по этому пути «раскопок» вашей корпоративной эффективности и рыночной результативности.

Поэтому мы хотим обратить внимание на один из выводов этой главы: не нужно чаще

махать кисточками, если вы на этапе работы лопатами, а работа совочками еще только предстоит. Адекватность избранных инструментов позволяет достигать наилучшего результата с наименьшими трудозатратами.

 

Последовательность и настойчивость, своевременность, уместность и соответствие

создают необходимые условия для наивысшего результата. Золотую медаль победителя

вручают только тому, кому она действительно нужнее всех. Если она вам действительно

необходима, тогда технология будет на вашей стороне. Но если вас устраивают роли второго плана в пьесе под названием «Ваш успех» или вообще мелькание в эпизодах, тогда вы можете в своем бизнесе остановиться на любом описанном шаге технологии увеличения продаж. Но в этом случае должны понимать, что вы остановитесь, не дойдя метра до финала и полшага до своего триумфа.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 50 000 подписчиков.

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

Copyright © Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное