Продолжаем изучение
книги Джека Траута и Эла Райса «Маркетинговые войны».
Принцип партизанской войны №1
Иногда перед
партизаном возникает соблазн сменить свою стратегию на фланговую, то есть
попытаться увеличить долю рынка, подобравшись ближе к лидеру и посягнув на его
позиции. Почему бы Rolls Royce, к примеру, не выпустить менее дорогую машину,
которая составит конкуренцию Cadillac, Mercedes Benz и BMW?
Главное тут –
средства. Есть ли у партизана ресурсы (денежные и организационные), чтобы принять
участие в усилившейся конкуренции?
Иногда средства
находятся. Но чаще всего их не хватает. Пытаясь победить более крупную
организацию, партизаны подчас забывают, что для этого они должны выйти из своих
убежищ и сражаться в чистом поле.
А почему нельзя
сделать то и другое одновременно? Сохранять свои партизанские позиции и в то же
время проводить фланговые атаки? Почему Rolls Royce не может продолжить
продавать свои обычные машины за $150 тыс. и новые за $50 тыс., чтобы привлечь
к себе часть армии покупателей Mercedes?
Такой путь мышления
мы называем «западней расширения марки». Под одним именем не могут существовать
две разные концепции. Дешевые «роллс ройсы» плохо повлияют на более дорогие. А
в скором времени и сами перестанут продаваться, поскольку кому нужен дешевый
«роллс ройс»?
Это не просто
теория. В 30 е годы компания Packard представила Packard Clipper – более
дешевую версию дорогого автомобиля. Дешевые машины распродали, дорогие – нет.
Clipper стал главной причиной, почему имя Packard исчезло с автомобильного
горизонта.
Еще раз напомним,
что главное – это концентрация. Партизан по природе своей начинает с малыми
средствами. Чтобы выжить, он должен волевым усилием подавить в себе желание
распылить силы, ибо это приведет его к катастрофе.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2019 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
