Продолжаем изучение
книги Джека Траута и Эла Райса «Маркетинговые войны».
Принцип партизанской войны №1
Что касается
компьютеров для CAD, здесь Соmрutervision обладает перед
IBM преимуществом в 19 21% по занимаемой доле рынка. Это превосходство и должно
быть для менеджмента фирмы главной заботой. Его следует поддерживать любой
ценой. Если партизан начнет проигрывать битву на своей «домашней территории»,
он быстро покатится под откос. Как ничто другое ему необходим мандат доверия,
который дает лидерство на рынке. Даже если это очень маленький рынок.
В некотором смысле
партизанская атака похожа на фланговую. Например, вы можете назвать Rolls Royce
компанией, ведущей фланговую войну с высокими ценами. Но есть между ними одно
важное различие. Фланговая атака должна происходить вблизи позиций лидера. Ее
цель – пустить лидеру кровь, отнять у него часть рынка.
Mercedes–Веns ведет
фланговое наступление на Cadillac с высокими ценами. И преуспевает, отнимая
бизнес у этого подразделения General Motors, причем настолько, что тому
пришлось специально выпустить модель Seville для защиты своей земли.
А Rolls– Royce это настоящий партизан. Пусть стратегия
компании заключается в отъеме бизнеса у других – она не посягает на их позиции.
Дилер Rolls Royce может с таким же успехом отнимать бизнес у продавца облигаций
муниципального займа или ювелирного магазина, как и у другого дилера.
Насколько маленьким
должен быть рынок компании партизана? Однозначного ответа на этот вопрос не
существует. Попробуйте найти такой сегмент, чтобы он был достаточно мал и вы
могли бы стать на нем лидером.
Тенденция, однако,
сводится к противоположному: попытаться заграбастать по возможности больший
рынок. Это может быть ошибкой.
Вам часто доводилась
читать о компаниях, которые разорились из за того, что рынок, на котором они
концентрировали свои усилия, был слишком мал? Напротив, все мы наслышаны о фирмах,
разорванных в клочья из-за чрезмерного расширения, выпустивших слишком много
продуктов для слишком многих рынков и регионов.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2019 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
