Продолжаем изучение книги Джека Траута и Эла Райса
«Маркетинговые войны».
Заблуждение 1: «лучшие люди»
Довольно просто
убедить своих работников в том, что успеха добиваются лучшие, даже если будут
высказаны возражения. Это то, что люди хотят услышать. Несомненно, в
маркетинговой войне качество является таким же важным фактором, как и
количество.
Являться– то оно
является, однако превосходство в силе
это такое подавляющее преимущество, которое способно перевесить
практически любое различие в качестве.
Мы нисколько не
сомневаемся, что самая слабая команда в Национальной футбольной лиге сможет
побить (и не раз) лучшую команду НФЛ, если у нее на поле будут 12 игроков
против 11 у соперника.
В бизнесе команды
много крупнее; накопить разницу в качестве и воспользоваться ею гораздо
сложнее.
Здравомыслящий
маркетолог не станет произносить речей «за здравие» перед своим отделом в
разгар сбытовой гонки. Хороший генерал никогда не основывает свою стратегию на
лучших людях. Не стоит делать этого и в маркетинге. («Наша армия, – говорил
Веллингтон, – состоит из всех отбросов земли, из самых лучших ее отбросов».)
Пожалуй, если вы
воспроизведете слова Веллингтона у себя в фирме, вам не поздоровится. Скажите
своим людям, насколько они ужасны, но не планируйте выиграть битву с лучшими
людьми.
Планируйте выиграть
ее с помощью лучшей стратегии.
Однако за стратегию
«лучших людей» цепляются многие компании. Они убеждены, что могут найти и
нанять лучших специалистов, нежели конкуренты, и что их лучшие программы
подготовки позволят и в будущем сохранять «кадровое преимущество».
Любой студент,
знакомый со статистикой, поднимет это убеждение на смех. Да, собрать вместе
небольшую команду из «спецов» можно. Но чем больше компания, тем выше
вероятность, что средний ее работник окажется именно средним работником.
А если говорить о
мегакомпаниях, то вероятность собрать интеллектуально лучшую команду
статистически близка к нулю.
По последним оценкам
в IBM работают 369 545 человек, и это число быстро растет. «Белых воротничков»
при этом становится больше, чего никак не скажешь об их сером веществе. IBM
побеждает в компьютерной войне в точности по Эйзенхауэру. Когда у конкурентов
2, у IBM 4. Когда у тех 4, у IBM – 8.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные
в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения
могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
