Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Строим денежный отдел продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Делай бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
TrenerMozga

Статистика

141 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Строим денежный отдел продаж Как найти менеджера по продажам. Одновременное собеседование


Мой сын учится ездить не большом велосипеде-раскладушке, без боковых колес. А я рядом бегу. Сегодня намотали 2 км вперед и 2 км назад. Вдоль Свислочи в Минске есть велосипедная дорожка, от Парка Горького к концертному залу "Минск" и далее. Вечером людей на великах на ней на порядок больше, чем прогуливающейся пехоты на набережной реки.

Особенно меня радует, что крутящих педали и делающих пробежку много! А балбесов, пьющих пиво и плюющих семки мало! К сумеркам конечно наползет алконечисти, но положительная динамика роста ведущих здоровый образ жизни налицо. С чем вас поздравляю и агитирую поменять вечерок у компа-телека с пивом на поездку на велике с ветерком вдоль речки.

Активнее жизнь - активнее и дела, выше производительность труда.

Поделюсь опытом последних успешных наймов менеджеров по продажам - опытом собеседования одновременно с несколькими кандидатами.

10 лет назад, нанимая моего первого сотрудника в моей первой фирме, я мучал его на собеседовании 3 часа, и в конце принять решение было сложнее, чем до собеседования! Забавно, правда? Потом были тесты от знакомого КГБэшника, ступенчатые собеседования, тестовые задания ... Больше всего меня бесили затраты времени на обработку анкет и проведения бесконечных собеседований.

Сейчас все свелось к нескольким шагам:

  1. составление объявления, точно описывающего работу и притягивающего адекватных кандидатов
  2. обеспечение достаточного входящего потока кандидатов
  3. проведение одновременной встречи со всем кандидатами и отбор подходящих.

Подробно:

1. Составление объявления, точно описывающего работу и притягивающего адекватных кандидатов. Как составлять объявления - этот простой прием я освоил в курсе Института Юрия Мороза (ИЮМ). Точно описываю в объявлении, что будет делать человек на работе. Например:

ОПИСАНИЕ РАБОТЫ:

Вы выполняете норму 30 разговоров с ЛПР в сутки - звоните клиентам ежедневно не менее 3-х часов, задаете вопросы и вносите в компьютер ответы. Повторные звонки клиентам делаете по инструкции.
Звоните по предоставленным сценарию разговора и списку клиентов.
Ведете учет сделанных звонков.
Помогаете клиентам заполнить заявку.

2. Обеспечение достаточного входящего потока кандидатов. Важно обеспечить 15-20 входящих интересов кандидатов, чтобы было из кого выбирать. Размещение вакансии на ресурсах массового пользования обычно решает задачу.

3. Проведение одновременной встречи со всем кандидатами и отбор подходящих. Этот прием я взял из книги Константина Бакшта "Боевые команды продаж". Суть: все кандидаты приглашаются сразу в один день на одно время, и за часть дня комплектуется целый отдел продаж.

На деле собеседование выглядит так:

  • отбираю по телефону на собеседование 5-7 человек на одно собеседование
  • приглашаю одновременно 4-7 человек на одно и то же время
  • минут 10-15 рассказываю о компании и политике партии
  • далее говорю, что сейчас сделаем то, что будете делать ежедневно и подолгу - общаться с клиентами. Задание - обзвонить по списку клиентов и провести 5 разговоров с ЛПР - выяснить потребности.
  • составляем вместе скрипт - алгоритм (сценарий) телефонного звонка. выясняется активность, опыт, коммуникативность, способность командной работы.
  • раздаю каждому листок с десятком контактов и говорю: звоним!
  • далее говорю, что так вы будете звонить ежедневно. кто хочет работать?

При таком подходе достаточно хорошо видно, кто действует быстро, а кто откладывает: одни говорят "можно мне уже звонить? я готов!" другие требуют время на обучение и подготовку "а что я скажу клиенту, если он что-нибудь спросит?"

При таком подходе на деле виден уровень и способности:
- видны опытные ребята, лихие в демонстрации своей крутизны и набивающие цену,
- видны молодые-неопытные, но отчаянно старающиеся научиться
- видны "бытели", пытающиеся имитировать видимость навыков продаж

При таком подходе люди сразу получают точное представление о будущей работе.

Я все больше отдаю предпочтение людям скорее лояльным, без гордыни и жаждущим учиться, чем звездам продаж с базами и дипломами но гордыми и непослушными. В требованиям в вакансии так и  пишу: "без понтов". Ибо неопытного но с подходящими качествами и лояльного я за 3-6 месяцев обучу продавать. А убрать гордыню, понты, сделать звезду послушной практически невозможно. Где-то у меня есть даже злобная заметка "уволить звезду".

Применяйте одновременное собеседование - подберете нужных людей, съэкономите уйму времени!

Алексей Евчук,
www.adm.by - аутсорсинг маркетинга и продаж
Статья доступна и на сайте.
В избранное