Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Строим денежный отдел продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Делай бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
TrenerMozga

Статистика

141 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Строим денежный отдел продаж Менеджеры набирают базу и начинают лениться.


Формулировка проблемы. 

Суть работы стандартного отдела продаж в том, что менеджер по продажам, приходя на работу, сперва строит "свою базу клиентов", потом ее развивает и починает на лаврах.

И в лавровый момент начинаются сложности с мотивацией менеджеров на рост результатов.

Подробно проблемы описывал а сатье

Частое явление - зарастание мхом отдела продаж!

Давайте еще раз обозначу проблему: МЕНЕДЖЕР АКТИВНО ОБУЧАЕТСЯ, ТРЕНИРУЕТСЯ, И КАК ТОЛЬКО ОН ПРИОБРЕЛ НУЖНЫЕ НАВЫКИ - ПЕРЕСТАЕТ РАБОТАТЬ НА ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ.

Менеджер через какое-то количество месяцев-лет работы стремится к тому, чтобы чисто принимать входящие и работать с уже знакомыми клиентами. И все больше сопротивляется выполнению таких задач, как контакты с новыми клиентами, внедрение усовершенствований в сложившийся режим работы.

И создание ступенчатого (двух шагового, трехшагового) отдела продаж не является законченным и ясным решением проблемы снижения эффективности продажников.

Решения стратегические:

1. мощный системный автоматизированный маркетинг, делающий ненужным существование отдела активных продаж. Достаточно диспетчера, направляющего заявки клиентов на производство.

2. технологизация и отладка отдела продаж до такой степени, что можно ставить ставку как на производстве за выполнение нормы по бизнес-процессу, и премию за более высокую производительность опять таки по прикрепленному бизнес-процессу. Например, спец по продажам по базе клиентов делает обзвон строго в указанную технологией продаж дату и строго по скрипту.

3. у большинства айтишников внедрена такая фича - система тикетов, когда обращение клиента передается на обработку как правило ближайшему свободному спецу, без привязки к конкретному менеджеру и без создания "личных связей". Да, в Б2Б с серьезными сумами сделок здесь возникают вопросы, но соль здесь есть! И соль в том, что отдельно взятый менеджер не обрастает "своими" клиентами.

У кого обозначенная проблема решена - поделитесь пожалуйста опытом!

Алексей Евчук,
www.adm.by - аутсорсинг управления маркетингом и продажами.

В избранное