• 2015-08-18 12:11 Как использовать целевые ресурсы в социальных сетях для привлечения клиентов и подписчиков?
• 2015-09-03 15:11 Продавец нового времени + 7 понравившихся цитат

В маркетинге есть простая аксиома —прежде чем запускать любую маркетинговую кампанию, нужно знать ответы на 3 вопроса:

• Какую проблему решает мой продукт/услуга?
• Кто мой покупатель?
• Где он находится?

И если с первыми двумя вопросами все, в принципе понятно, то с последним у многих предпринимателей возникают трудности.

Я лишний раз убедился в этом проведя курс «Формула маркетинга». Вопросы, как определять целевые ресурсы (ресурсы, которые читает и регулярно посещаетцелевая аудитория) и как использовать их для привлечения клиентов, были самыми распространенными среди участников.

В сегодняшней статье я пошагово покажу как работать с целевыми ресурсами в социальных сетях.

Как определить ресурсы с ЦА

#1 — Смотрим профили клиентов и выписываем на какие ресурсы они подписаны (отметки Нравится)

К анализу всегда можно подходить 2 способами. Первый — проводить мозговой штурм и строить предположения, второй — провести тщательный анализ рынка и получить релевантную информацию. Я — сторонник второго практического метода.

Для того, чтобы провести такой анализ, я выписываю в отдельный файл профили 10 своих клиентов в социальных сетях.После чего перехожу на вкладку с отметками «Нравится» и выписываю все ресурсы, на которые они подписаны и которые связаны с моей специализацией.

Важный момент: обращать внимание и выписывать нужно только те ресурсы, которые публикуют контент сторонних авторов. Рекомендую также обращать внимание на ресурсы с минимальным количеством подписчиков в 5 000 человек.

#2 — Фильтруемцелевые ресурсыпо степени популярности (частоте повторений)

На втором этапе нашей задачей является определение наиболее популярных ресурсов среди целевой аудитории. Для этого нужно вручную подсчитать сколько клиентов подписано на каждый из ресурсов.

Такой анализ легко покажет какие ресурсы наиболее популярны среди ваших клиентов и на какие стоит обратить внимание в первую очередь.

Ниже я привел скриншот таблицы, которую использовал для определения самых популярных среди моей ЦА ресурсов. В ней по ниспадающей расположены ресурсы, которые наиболее часто пересекаются у моих клиентов.

#3 —Выбираем самый популярный ресурс и знакомимся с администратором

После того каксписок целевых ресурсов составлен можно переходить к этапу продвижения. Здесь я остановлюсь подробнее.

Этим шагом часто пренебрегают большинство компаний в связи с чем их пиар-потуги с треском проваливаются. Причина — нетворкинг, вернее его отсутствие.

Безусловно, можно написать красивое письмо о том, какими серьезными специалистами мы являемся, как много контента мы пишем и насколько популярными являемся, но эффективность этого письма минимальна. Из опыта скажу, что отвечают на подобное письмо единицы.

Я рекомендую сначала наладить отношенияс владельцем ресурса, который вы планируете использовать в качестве пиара, а только потом договариваться о публикациях.

Сделать это можно несколькими способами:

1) Регулярное комментирование публикаций

Наша первоочередная задача — попасть на радар владельца нужного нам ресурса. Для этого нам нужно подписаться на него в социальных сетях и стать своего рода его промоутером: активно распространять его материалы, комментировать публикации, задавать вопрос и участвовать в дискуссиях.

Такую тактику используют единицы, поэтому вы легко сможете выделиться на фоне остальных читателей/подписчиков и сможете привлечь к себе внимание.

2) Попросить интервью

Второй способ — попросить владельца нужного нам ресурса об интервью. Большинство специалистов соглашаются на интервью так как это лишний раз подчеркивает их авторитетность, экспертность и востребованность. А для вас это хороший шанс выйти на целевую аудиторию и привлечь внимание к своему проекту.

Не буду останавливаться на деталях как подготовить хорошее интервью, так как писал уже об этом здесь. Хочу лишь подчеркнуть, что если вы хорошо подготовитесь и продумаете интересные вопросы (которые не будут дублировать вопросы из предыдущих интервью специалиста), то гарантировано заслужите уважение интервьюируемого.

3) Выполнение бесплатной работы

Еще один хороший способ наладить отношения — выполнить бесплатную работу для владельца нужного вам ресурса. Подумайте чем вы или ваша компания можете быть полезными владельцу целевого ресурса:

• Если занимаетесь интернет-маркетингом, то сделайте бесплатный аудит сайта и подскажите владельцу точки повышения конверсии
• Если занимаетесь копирайтингом, то покажите владельцу целевого ресурса как можно улучшить его тексты

Идею вы поняли.

Яркий пример реализации подобной тактики — бесплатная диагностика сайта dodopizza.ru, выполненная компанией Лидмашина.

Владелец Додо Пицца — Федор Овчинников. Федор — знаменитый российский предприниматель и блогер, герой книги «И ботаники делают бизнес».

Помня о том, что достучаться до Федора не так уже легко, Лидмашина решила пойти по другому пути и сделала детальную диагностику сайта компании Федора, предложив рациональные предложения по повышению конверсии. Вот как выглядела диагностика:

Результат: хорошие отношения с лидером мнений и пиар по его аудитории. Только эта презентация собрала более 18 000 просмотров.

4) Написание отзыва о контенте его ресурса

Последний способ, который я рекомендую вам использовать — делиться обратной связью с владельцем целевого ресурса об его контенте.

Почему?

Потому что любой эксперт ищет подтверждение своим знаниям и навыкам в виде отзывов и результатов клиентов. Ваша задача достаточно проста — найти на блоге несколько обучающих статей, применить все советы на практике и поделиться с владельцем ресурса своими результатами.

Хорошие отношения (а, возможно, и публикация вашего кейса с ссылкой на ваш сайт) вам точно гарантированы!

#4 —Договариваемся о публикациях

После того как отношения установлены можно переходить к активной фазе продвижения и обратиться к владельцу целевого ресурса с предложением опубликовать ваши статьи. К этому моменту вам нужно подготовить небольшой документ с фактами о себе.

В нем обязательно должна быть следующая информация:

• Специализация и опыт в конкретной сфере
• Основные достижения
• Ссылка насайт
• Ссылки на наиболее популярные материалы
• Ссылки на материалы, предлагаемые для республиках на страницах нужного вам ресурса

#5 —Готовим анонс-тизер с ссылкой на блог (на блоге должны быть content upgrades)

Если все предыдущие шаги были соблюдены, то вы, наверняка, получите позитивный ответ от владельца целевого ресурса. Остается только вопрос как выжать максимум конверсии (количество переходов на сайт, количество обращений, количество новых подписчиков) из своей публикации.

Я рекомендую использовать следующую связку: анонс-тизер с ссылкой на блог + content upgrades. Давайте разберем каждый из элементов:

1)Анонс-тизер

Первое правило о котором вы должны обязательно помнить — длинные публикации в социальных сетях никто не читает. Да и большинство социальных сетей (особенно, Twitter и LinkedIn) не дадут особо вам разгуляться. Поэтому вам нужно подготовить такой анонс, который побудит читателя кликнуть на ссылку и перейти на сайт.

Как написать анонс-тизер?

Я использую следующую структуру:

а) Упоминание о распространенной среди целевой аудитории проблеме

Чем точнее опишите проблему, тем выше будет читательский интерес и тем больше целевой аудитории вы привлечете.

б) Решение проблемы

Под решением проблемы вы должны показать о чем пойдет речь в статье и заинтриговать читателя.

в) Ссылка на сайт с полным текстом

Я рекомендую все ссылки помечать UTM метками и сокращать через сервисы типа bit.ly. Таким образом вы всегда сможете узнать точную конверсию по выбранному целевому ресурсу.

г) Анонс content upgrades

Обязательно укажите, что читателя ждут дополнительные бесплатные материалы, которые он сможет скачать, прочитав статью. Это гарантировано увеличит количество переходов на ваш сайт.

Вот как выглядит использование подобной структуры в одной из моих публикаций в Клубе Директоров:

2)Content upgrades

Content upgrades — дополнительные бесплатные материалы к статье, которые можно скачать взамен на подписку на рассылку.

Подробнее об этом инструменте можно прочитать в статьях«Друзья навек: 5 способов превратить читателей блога в email-подписчиков»и«Майлстоуны для предпринимателей или как набрать первую 1000 подписчиков».

От себя хочу добавить, что этот инструмент значительно повысит эффективность вашей публикации. Так как большинство читателей, которые перейдут из анонса на целевом ресурсе, будут новыми, content upgrades будет ненавязчиво конвертировать их в подписчиков.

Так выглядит content upgrades к упоминаемой выше статье«Как создать эффективный план маркетинговых мероприятий?», собравший 295 подписчиков после публикации в Клубе Директоров.

#6 — Связываемся с теми, кто поставил лайк или сделал репост нашей статьи

Обычно на 5 шаге работа большинства компаний заканчивается.Но я обнаружил еще одну тактику, позволяющую получить дополнительных подписчиков и клиентов.

Ее суть — добавить в друзья каждого человека, который поставил лайк или поделился вашей публикацией на странице целевого ресурса, поблагодарить его и пригласить подписаться на рассылку.

Вот как это выглядит на практике:

Из моего опыта 40-45% адресатовотвечают позитивно и соглашаются подписаться на рассылку.

Вместо послесловия

Работа с целевыми ресурсами — первоочередная стратегия, которая должна присутствовать в маркетинговом плане любой компании. Целевые ресурсы обеспечивают вам не только пиар и популярность, но и приводят целевую аудиторию на ваш сайт.

Выше я рассказал о 6 шагах, которые гарантировано позволят вам найти ресурсы со своей целевой аудиторией и конвертировать их в своих подписчиков.

Чтобы помочь вам внедрить их на практике я подготовил пошаговый чек-лист, а также шаблон портрета клиента из шага №1. Скачать их вы можете заполнив форму ниже

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.

Марк Стивенс

Слышали ли вы эту знаменитую цитату?

Когда я разговариваю со специалистами по продажам, многиеуверенно кивают головой. Но когда я задаю повторный вопрос как часто они вспоминают об этой пословице при переговорах с клиентом, утвердительно отвечают единицы.

Это и есть один из критериев, который отличает хорошего продавца от плохого — умение создать доверие!

Из своего опыта знаю, что продавцы часто воспринимают клиента как оппонента: пытаются переубедить его, используют различные техники продаж, готовят масштабные презентации. Но эффективность этих действий зачастую минимальна.

И только те, кто имеют маркетинговое мышление, те, кто умеют налаживать отношения и завоевывать доверие клиента, те, кто умеют правильно продвигать себя как специалиста, добиваются успеха. Именно такие специалисты являются продавцами нового времени.

Кто такой продавец нового времени?

Продавец нового времени — это специалист, который понимает, что результат продаж во многом зависит от правильного маркетинга. Это человек, который делает ставку не на бесчисленные встречи и звонки, а на изучение и определение потребностей клиента.

Специалист, который занимается личным продвижением при помощи контент маркетинга (то есть, обучая целевую аудиторию и помогая ей решать свои проблемы), тем самым, завоевывая доверие и аккумулируя целевую аудиторию вокруг себя.

Специалист, который понимает, что один в поле не воин, и, поэтому, делает ставки на рекомендации и развитие сети стратегических партнеров.

Как стать таким специалистом?

Именно об этом и написал в своей одноименной книге Джон Янч. Сегодня о ней и пойдет речь.

Особенность книги

О Джоне Янче я уже восторженно писал в своем блоге (вот здесь можете прочитать рецензию на книгу Джона Прикладной маркетинг). Джон — консультант по маркетингу, автор блога Duct tape marketing. Его специализация: помогать предпринимателям и малому бизнесу увеличивать продажи при помощи интеграции инструментов традиционного маркетинга и интернет-маркетинга.

Обычно, книги Джона посвящены исключительно маркетингу, но, написав Продавец нового времени, он решилотклониться от специализации и затронуть проблемную сферу — сферу продаж. И поступил очень правильно!

Книга Продавец нового времени состоит из трех частей.

Первая часть посвящена парадигме маркетингового мышления. В ней автор делится необходимыми для продавца нового времени маркетинговыми навыками: умением составлять портрет клиента и определять его потребности, определением пожизненной стоимости клиента и созданию долгосрочных взаимоотношений, правильному продвижению себя как специалиста.

Как говорит сам автор, его задачей было изменениеобраза мышления читателя и переход к стратегическому подходу в продажах.

Вторая часть посвящена непосредственно контент-маркетингу. Джон назвал ее тактикой, позволяющей реализовать стратегический подход.

Лично для меня именно вторая часть и представляла наибольший интерес. В ней Янч рассказывает как правильно вести блог и рассылку, как продвигать свой контент в социальных сетях, как завоевывать авторитет у целевой аудитории. Каждая глава содержит в себе список инструментов и программ, которые автор сам использует на практике.

Отдельным блоком идет необходимость в публичности. К сожалению, если вы хотите достигать серьезных результатов, вы должны стать публичными. Джон делится своими секретами как выступать публично: вживую или посредством вебинаров.

Третья часть книги посвящена обучению команды. Эта глава будет полезна тем, кто занимается обучением специалистов по продажам, либо руководит большими командами. Основная идея, которую доносит автор: хотите больших результатов? Развивайте свою команду.

Кроме этого, Джон делится своими советами как находить и подбирать в команду продавцов нового времени: как правильно их собеседовать, какие задачи ставить, как обнаружить в них необходимые навыки.

В целом, считаю, что автору достаточно комплексно удалось описать необходимые изменения в мышлении специалистов по продажам, объяснить необходимость работы над своим брендом и показать с помощью чего это можно реализовать.

Что не понравилось в книге

В Продавец нового времени мне не понравились 2 вещи. Первая — чисто субъективная: я не нашел в книге для себя ничего нового.

Вторая — отсутствие конкретных примеров. Джон очень много написал о концепции песочных часов маркетинга и продаж, о необходимости контент-маркетинга, о значимости обучения своей команды. Но, при этом, совершенно не объяснил как использовать эти инструменты на практике.

Уверен, что те, кто решит последовать примеру Джона, столкнуться с множеством вопросов, которые придется изучать в других книгах.

Ну и, безусловно, наличие теории и ненужных ответвленийтакже не красят книгу. Хотя это проблема 99% американских авторов

Общий вывод

Книгу рекомендуюпрочитать, в первую очередь, тем, кто только начал заниматься продажами, либо занимается ими давно, но топчется на месте или хочет увеличить свои результаты.

Также, рекомендую ее тем, кто заботится о персональном бренде и его развитии. В книге вы найдете много полезных советов по правильному продвижению себя.

Ну и напоследок, скажу, что Продавец нового временитакже будет полезен тем, кто до сих пор сомневается стоит ли внедрять контент-маркетинг в своем бизнесе. В книге вы найдете множество ответов и примеров, которые убедят вас в необходимость этого инструмента.

7наиболее понравившихся цитат из книги

1) Современныйпродавецдолженбытьготовобучать,публиковать идемонстрироватьсобственныйопыт

2)Возможно, вам иногда кажется, будто вы тонете в потоке информации. И ваши клиенты чувствуют то же самое. Так почему бы не стать спасательным кругом для ваших покупателей и потенциальных клиентов?

3)Отличная презентация указывает людям, где они находятся, дает им новые знания, подчеркивает все препятствия и трудности на пути и помогает изменить восприятие, чтобы в результате они могли использовать представленную информацию и изменить свой мир. Людям нужно верить, что они могут использовать вашу информацию, иначе не имеет значения, насколько она полезна

4)Сделка не может считаться завершенной, пока клиент не получил желаемого результата

5)Общение, написание и публикация качественного контента в тех местах, где ваши потенциальные клиенты могут найти эту информацию, — именно тот способ, с помощью которого вы укрепите свой личный авторитет, что приведет к узнаваемости и позволит выделиться из массы конкурентов.

6)Успешный продавец распознаёт, когда товар не соответствует требованиям клиента, и, основываясь на его долгосрочных потребностях, помогает ему найти наиболее подходящий вариант, даже если сегодня это значит отправить клиента к конкуренту

7)Вы также должны понимать, что прежнее непреложное правило продаж — «всегда закрывать сделку» — давно в прошлом. Сегодня главное в продажах — связь с клиентом, сопровождение его на пути, который заканчивается тем, что он видит свои результаты. Для того чтобы преуспеть в этой новой среде продаж, вы должны развить следующие навыки: умение слушать, создавать контент, вашу экспертную платформу и ваш авторитет — чтобы стать проводником, который нужен вашим клиентам

Заказать книгу можно:

В Украине — kniga.biz.ua>>

В России — Ozon.ru>>