• 2015-03-19 12:04 Почтовый ящик 2 — Какова специфика маркетинга для малого бизнеса в условиях кризиса?
• 2015-03-23 13:45 Как выглядит идеальная воронка продаж в B2B?
• 2015-04-09 19:40 Клуб директоров: как создать самое большое бизнес-сообщество в Facebook

В прошлом году я решил запустить новую рубрику в блоге — Почтовый ящик, в которой отвечал на вопросы читателей. Первый выпуск получил очень хороший отклик, так как вопросы, которые я получаю, волнуют многих предпринимателей.

Среди всех вопросов, я отобрал наиболее интересные. Сегодня мы поговорим и рассмотрим следующие:

• Как бороться с кражей контента и авторскими правами?
• Как завоевать доверие и привлечь новых клиентов начинающей веб-студии?
• Как привлекать клиентов начинающему турагентству в кризис?
• Как правильно организовать систему продаж?
• Как внедрить клиентоориентированный подход в госструктуре?
• Как внедрить программу удержания клиентов?
• Как бороться с неоправданными ожиданиями клиентов?
• Какова специфика маркетинга для малого бизнеса в условиях кризиса?

Обо всем по порядку.

Вопрос #1

Защита контента:

Здравствуйте Андрей.

Я автор блога по сказкотерапии и сторителлингу,в своём блоге я пишу полезные авторские сказки или истории,направленные на решение проблем моих читателей.

Мой блог-это уникальные авторские сказки,стихи, истории и, естественно, меня очень волнует тема плагиата. Как защитить свой контент в рунете?

Что такое авторское право в сети и как его отстоять,если права были нарушены?

Может быть мой вопрос не совсем по теме,но, тем не менее, Вы же тоже создаёте уникальный контент, написали 2 white paper. Для меня важно Ваше мнение на тему защиты контента.

- Тая

Тая,

Важно понимать, что нас волнует не потеря контента, а возможная потеря читательской аудитории (потенциальных клиентов).

А самый лучший способ обезопасить себя от потери читательской аудитории — формирование сообщества, персональный брендинг, коммуникация с аудиторией. Люди хотят общаться с живыми людьми, «прожившими» и «пропустившими» контент через себя — именно поэтому он становится уникальным.

Не переживайте поэтому поводу, создавайте новые материалы и постоянно держите коммуникацию с читательской аудиторией (ее потребности, обратная связь и т.д.) — это лучший способ защиты своего проекта!

Вопрос #2

Привлечение клиентов:

Текущая бизнес проблема такова: Мы только что открыли веб-студию, имени у нас нет и клиенты о нас не знают. Как завоевать доверие и привлечь клиентов. 

Заранее спасибо!

- Игорь

Игорь, добрый день.

Скажу честно, у Вас очень непростая сфера. Очень конкурентная и с сильными игроками

Вопрос упирается в наличие бюджета:

1 вариант — если бюджет есть, более быстрый. Вы можете организовать несколько крупных тематических мероприятий, и там попробовать конвертировать клиентов.

2 вариант — если бюджета нет, более долгий. В рамках одного письма не возможно все рассказать, так как Вам по сути нужно составлять комбинированную стратегию онлайн и офлайн маркетинга.

Я Вам могу порекомендовать несколько статей в помощь:

• http://azinkevich.com/gde-najti-pervyx-klientov/
• http://azinkevich.com/biznes-idei/

Вопрос #3

Привлечение клиентов:

Кризис в стране — кризис в туризме — кризис в продажах в начинающем турагентстве — поиск мест откуда взять клиентов который привел на ваш сайт

- Илья

Илья, добрый день.

Вы все правильно написали. Кризис очень сильно влияет на сферу туризма, но, кроме кризиса есть еще одна проблема — уход в индивидуальный, самостоятельный туризм.

Безусловно, останутся семьи, которым нужны Турция/Египет AI, и больше их ничего не волнует — но вам тяжело будет бороться (особенно, если вы только начинаете) с мастодонтами рынка.

Поэтому я могу дать вам только 1 совет: уходите в узкую нишу.

Это может быть узкая ЦА (например, молодежь или студенты, семейный отдых, локальный туризм) либо нишевые услуги (например, детские лагеря в известных футбольных клубах, лыжный отдых в не самых популярных странах (Словакия, Словения)).

Кидаю вам ссылку на отличный нишевый проект в вашей сфере: http://eurotrips.com.ua

Вопрос #4

Организация системы продаж:

Добрый день.

Вопрос на сегодня:

Хочу взяться за продажи зелени , ягод и обычных овощей премиального качества . Поставщик надёжный.

Как организовать правильнее систему продаж ?

Денег на организацию логистики нет .

- Расим

Добрый вечер, Расим.

На продукты питания спрос всегда будет, особенно, если они хорошего качества. Несмотря на кризис, все равно остается ряд людей, у которых есть деньги и они будут покупать премиальные продукты.

Каналов сбыта может быть несколько:

1) Традиционная розница — рынки, магазины и сети супермаркетов. Но этот вариант Вам не подходит из-за отсутствия логистических возможностей

2) Хорека — нужно выходить с образцами, давать пробовать и заключать долгосрочные контракты

3) Интернет-магазин — вы можете сделать самый простой сайт за минимальные деньги и пробовать развивать его следующими способами:

• Блог и контент-маркетинг
• Узкотаргетированная реклама в социальных сетях
• Контекстная реклама
• Гостевые публикации на ресурсах, где находится целевая аудитория

Последний способ подходит в условиях ограниченных ресурсов, но вообще, лучше изначально протестировать спрос на любую бизнес-идею.

Об этом я рассказываю вот в этой статье: http://azinkevich.com/biznes-idei/

 Вопрос #5

Внедрение клиентоориентированности:

Андрей, здравствуйте!

Спасибо Вам за то, что Вы делаете и за то, что делитесь информацией.

В моей текущей деятельности важным является изменение мышления сотрудников с монопольного на сервисное (та же проблема стоит и перед многими другими компаниями, например, перед «РЖД», которая раньше была монополистом, а сейчас вынуждена конкурировать с другими видами транспорта).

На эту тему написано множество книг и статей (я и сама об этом писала на основе своего опыта). Но, самое сложное — это «реформа в головах», и, придя в другую структуру, мне приходится все начинать заново…

Работаю я с октября 2014 года в одной из крупнейших библиотек страны.

Сейчас перед всеми библиотеками стоит вопрос — как вернуть читателей. А по моему мнению, для этого нужно сначала изменить себя стать клиентоориентированными…

Но это не бизнес, а госуслуги (по сути), и все способы, которые давным-давно придумал бизнес, многие библиотекари воспринимают «в штыки»…

Вот такая задачка…

- Ольга

Добрый день, Ольга.

Скажу честно и прямо — задача не из легких! Если бы кто-то знал, как изменить «совковый» подход и бюрократию в наших странах, возможно, мы бы жили уже давно в совсем других условиях

Вы правильно отметили — если хочешь, что-то изменить, начни с себя. Думаю, только таким способом, можно что-то изменить.

В этой ситуации я могу порекомендовать Вам 2 вещи:

1) Прочитать мою книгу Секреты клиентоориентированности. Она, как раз, на эту тему
2) Посмотреть фильм — Человек, который изменил все.

Надеюсь, это хоть немного поможет Вас справиться с непростой задачей.

 Вопрос #6

Удержание клиентов:

Добрый день, Андрей!

Сегодня познакомилась с Вашим сайтом. Нашла для себя много интересной и нужной информации. За это Вам огромная благодарность!

Сейчас передо мной стоит следующая бизнес-задача.

Наша фирма (интернет-провайдер) открывает новую должность. Главная задача — удержание клиентов, работа с существующей базой (B2B и B2C).

В связи с этим мне хотелось бы прочесть статью, которая помогла бы мне понять, с чего начать работу, на чем сделать акцент, систематизировать фронт работ.

Отдельно я хотела попросить у Вас совета: какую книгу в первую очередь мне следует прочесть в данном случае?

Я достаточно часто получаю вопросы от своих читателей, связанных с привлечением и удержанием клиентов в B2B сфере. Проблемы у всех достаточно разные, но, тем не менее, среди них можно выделить несколько самых популярных:

• Как привлекать клиентов?
• Как мотивировать своих специалистов по продажам?
• Как удерживать клиентов и продавать им больше?

Когда я запрашиваю у клиентов дополнительную информацию о проблеме, очень часто становится понятно, что ее корни упираются в отсутствие налаженной системы клиентогенерации, а специалисты отдела продаж не работают с воронками.

Хотя воронки продаж и не являются самым идеальным методом для анализа клиентогенерации (об этом я писал здесь), тем не менее их используют менее 5% компаний во всем СНГ. А зря!

На прошлых выходных я еще раз в этом убедился прослушав мастер-класс Вадима Дозорцева «Клиентогенерация. Как выглядит идеальная воронка продаж B2B», который мне предоставили мои коллеги из издательства Pushbooks.

Вадим — основатель и генеральный директор консалтинговой компании Berner and Stafford, занимающейся увеличением продаж в B2B секторе. Человек, которому не понаслышке знакомы воронки и длинные циклы продаж.

Чем мне понравился мастер-класс?

Мастер-класс оказался небольшим — всего 50 минут. Но, в этом оказалась его главная ценность — он прошел без воды и лирических отступлений, как и обещал Вадим в приветственном видео.

Вся структура мастер-класса разделена на 2 части: структуре воронки продаж и мотивации отдела продаж.

Хочу выделить несколько важных моментов.

В первой части Вадим отметил, насколько важно иметь несколько воронок продаж для разного типа клиентов:

• Потенциальных клиентов, которые еще не работали с компанией (воронка привлечения)
• Постоянных клиентов (воронка удержания)
• Спящих или ушедших клиентов (воронка возвращения)

Безусловно, для каждого типа этих клиентов разрабатывается свой комплекс маркетинговых мероприятий и разные предложения. Подобной сегментацией  компания имеет возможность максимально защитить  свою клиентскую базу от потерь.

Отдельно хочу отметить вторую часть мастер-класса.

В ней Вадим рассказывает о системе мотивации сотрудников отдела продаж компаний B2B. Мне очень понравилась и показалась эффективной его  система — однозначно порекомендую своим клиентам из  B2B.

В чем суть системы мотивации, предложенной Вадимом?

Она состоит из 3 KPI:

1. Фиксированная часть, которая выплачивается за соблюдение отчетности, нормативов и корпоративных стандартов
2. Переменная часть, которая выплачивается за выполнение плана продаж, привлечения новых клиентов и продажи новых услуг
3. Штрафная часть, которая вычитается из зарплаты сотрудника за несоблюдение KPI из фиксированной части

Если вы работаете в B2B, очень рекомендую внедрить подобную систему мотивации.

Ложка дегтя

При всей полезности мастер-класса не обошлось без ложки дегтя. Мастер-класс рассматривал воронку продаж только со стороны продаж, но не затрагивал маркетинговую составляющую.

Это очень важный момент, иначе компания неизбежно столкнется с вечным конфликтом маркетинга и продаж (об этом очень хорошо рассказывается в другой книге Pushbooks — Клиентогенерация).

Но, это никоим образом не портит впечатление от самого мастер-класса.

Подводя итог

Подводя итог, хочу однозначно порекомендовать мастер-класс всем представителям B2B сферы. После просмотра, вы будете знать, как должна выглядеть идеальная воронка продаж в B2B и как мотивировать свой отдел продаж. Сможете найти свои узкие места и точки роста.

Вадим рассказал о воронке простым и доступным языком, так что проблем с внедрением информации на практике не будет.

Узнать подробнее о мастер-классе вы можете непосредственно на сайте Pushbooks: http://pushbooks.ru/video/video_3/

О SMM специалистах

Илья, здравствуйте. Вы являетесь владельцем одного из самых крупных бизнес-сообществ в Facebook — Клуба директоров (сейчас в нем состоят более 90 000 человек) и одним из самых эффективных практиков SMM в СНГ.

Расскажите, пожалуйста, как начинался Ваш путь и почему Вы решили заняться SMM?

Андрей, приветствую!

Спасибо за похвалу. Есть много хороших специалистов, в том числе среди начинающих. Они сразу нацелены на продажи, а старая гвардия — больше на продвижение компании в целом.

Путь начинался в 2006 году с работы фрилансером на одно агентство, они уже тогда делали продвижение компаний на форумах и в блогах. Правда самого понятия SMM тогда еще не было.

Я увидел свободную нишу — продвижением блогов никто в России не занимался, и мы с партнером организовали Студию Smopro. Это была первая в России компания по продвижению блогов.

Лучший наш проект того времени — блог «Есть работа!» собрал 300 подписчиков и посещаемость несколько сотен человек в сутки. Начинали почти с нуля.

Параллельно я узнал про новое направление, появившееся в англоязычном интернете — SMO. Наша студия развивала экпертизу в этом направлении — мы первые сделали сообщество специалистов по SMO и SMM. Оно располагалось в Живом Журнале http://smo-ru.livejournal.com и мы обсуждали возможности продвижения в социальных закладках

Дайте, пожалуйста, свое определение SMM?

SMM? у каждого свой Для меня это продвижение не товаров, а компаний. Создание такого экпертного контента, который распространяется в социальных медиа и повышает лояльность и доверие к компании. А они уже дают продажи.

Какими навыками должен обладать профессиональный SMM специалист?

Не задумывался об этом. Мне кажется, уже про это каждый эксперт пишет.

Каким образом можно выделиться на фоне других SMM агентств и специалистов? Что делали Вы?

Я считаю, что с некоторого времени это направление перенасыщено исполнителями и приходить в столь конкурентный бизнес можно только зная, чем будешь выделяться.

Мы продвигались личными контактами, вещами, которые делаем только мы, собственными проектами, например, Клуб директоров или Интересное видео  с 1 млн просмотров в сутки.

Также большое значение имеет позиционирование — сначала мы занимались продвижением блогов, потом рекламой в блогах, потом мы были лучшей SMM-компанией для среднего бизнеса.

На данный момент наша специализация — агентство для агентств. 80% наших заказчиков — это агентства, которые отдают нам часть своей работы по привлечению участников, созданию вирусного и обычного контента, дизайну групп.

Клуб директоров

Когда и почему Вы решили создать бизнес сообщество Клуб директоров?

К нам пришел заказчик — агентство спортивного маркетинга. Они хотели эффективного продвижения в социальных сетях. Продвигать их надо было как эскпертов на аудиторию бренд-менеджеров крупных брендов.

Я предложил им создать сообщество для их потенциальной аудитории — проект «Мы бренд-менеджеры». Но заказчик не захотел вкладываться в подобное продвижение Мы своими силами сделали проект, развили его до полторы тысячи человек. Хотелось вовлечь заказчика, показать ему, что проект будет эффективен.

Со временем заказчик куда-то испарился, а мне понравилось развивать сообщество бренд-менеджеров. На страницу подписывались представители таких брендов, которых я бы хотел получить в заказчики на SMM. Пришло понимание, что надо сделать проект для всех управленцев, а не только бренд-менеджеров. Так появился Клуб директоров.

С Вашей точки зрения, чем это сообщество отличается от других бизнес сообществ в социальных сетях и какую пользу выносят участники Клуба?

Я не знаю других серьезных сообществ в социальных сетях. Ближайшее адекватное — сообщество Феликса Зинатуллина
Основная масса так называемых бизнес сообществ посвящана цитатам, фотографиям красивых машин и псевдо мудрости. Прочитать, например, как построить позиционирование продукта негде.

Самое хорошее сообщество для серьезных людей это Executive.ru — социальная площадка вне социальных сетей.

Как Вам удалось создать такое большое и популярное сообщество? Поделитесь своими секретами?

Мы использовали следующие инструменты:

• Таргетированная реклама на 150 000 рублей
• Приземляющая вкладка в Facebook, дающая 4-6 рубля за подписчика
• Правильный концепт проекта
• Вирусный контент
• Время создания (три года назад, сейчас в Facebook все сделать сложнее).

И три года планомерной работы.

Первый год я просто верил в то, что такой проект каким-то образом должен принести результат. И он стал приносить — знакомства, запросы от клиентов на рекламу, на наши услуги.

Клуб стал флагманским проектом Smopro.

Какие темы, с Вашей точки зрения, наиболее популярны в Клубе и горячо обсуждаются участниками?

Жизненные наблюдения и истории от управленцев. То есть, пользовательский контент о тех или иных событиях.

Например, была история о том, как работает один завод. История была рассказана изнутри — о том, как ведут себя рабочие (махнул стопку и к станку), про отношение менеджента к предприятию, в общем, особенности работы российского предприятия.

Недавно была история о «Дальспецстрое» и о том, как строят космодром «Восточный«.  Это где недавно Рогозин замдиректора увольнял, жена получала зарплату 800 000 рублей в месяц.

В этой истории есть все — как ведет бизнес компания, как появилось кумовство, как менялись и.о. и транжирился госбюджет, схемы провода денег и тд и тп.

Какие цели ставите перед клубом в дальнейшем?

Поднять число просмотров на одну публикацию.

Еще год назад редкий пост набирал меньше 10 тысяч просмотров. Сейчас Facebook уронил просмотры до одной тысячи на публикацию. Благодаря сложным формулам и работе с контентом можно добиться 5 тысяч просмотров на пост.

Это цель.

О SMM

Сейчас все больше предпринимателей стараются перенести свой бизнес онлайн. На каких инструментах интернет маркетинга им стоит сфокусироваться в первую очередь?

Давайте не говорить о конкретных инструментах, а говорить о комплексе и общей концепции.
А под выполнение задач уже подбирать инструменты.

Хорошо. Каким бизнесам подходит продвижение в социальных сетях и стоит ли им заниматься, если нет бюджета?

Обычно это b2c, но есть и доля успешных b2b — у них ведь узкая аудитория.

Лучше всего продвигаться компаниям, у которых клиенты принимают решение о покупке на эмоциональном уровне — начиная от необычных маек и заканчивая айфонами.

Хорошо компаниям, у которых есть узкая целевая аудитория — магазины рыболовов, услуги для яхтинга, сервисы для маркетологов.

Локальные бизнесы также успешно продвигаются — кафе, суши, местные услуги и мероприятия.

Без бюджета заниматься можно. Но очень много трудозатрат и времени. Например, мне жалко тратить свое время на то, что стоит несколько тысяч рублей.

Идеально: бюджет и собственное участие топ-руководителя компании в контенте и коммуникациях.

Пример: блог Тинькова.

Поделитесь наиболее эффективными тактиками, которые позволяют превращать пользователей социальных сетей в покупателей?

2-х ходовая схема привлечения клиентов:

а) Сначала компания предлагает бесплатную феньку (вебинар, консультацию по тематике, электронную книгу, бизнес-завтрак).
б) Тем, кто «скушал» бесплатную феньку предлагают платные товары-услуги (тем проще это сделать, если в процессе получения бесплатного клиент увидит профессионализм и качество работы компании).

Двухшаговые продажи успешно работают в b2b в Клубе директоров. Также хорошо работают в b2c — компании проводят бесплатные курсы по своему направлению. Причем я видел примеры даже бесплатных оффлайн мероприятий.

К примеру, салон красоты учит делать завивку. Посетителей привлекают на платные услуги салона. В основном эту схему используют компании из сферы услуг.

Кроме этой схемы хорошо работает тактика своего парня.

Например, на форуме/соцсети/в блоге представитель компании активно общается с целевой аудиторией, становится их хорошим знакомым, малость рассказывает о себе (например в профиле Фейсбук), поддерживает контакты со знакомыми, узнает их проблемы и задачи.

Кроме рекламной отрасли такую тактику я видел у рыболовного магазина (владелец сам рыбак, коммуницировал с рыбаками, показывал улов, общался о тонкостях рыбалки, конечно же заказывали снасти тоже у него) и у автомобильного сайта (они наняли технаря с языком, который участвовал в обсуждениях ремонта автомобилей на форумах и ненароком давал ссылку на сайт).

Можете рассказать о своем любимом кейсе, который наглядно показывает, насколько эффективными могут быть социальные сети при правильной работе?

Мы создали вкусный продукт для рекламных агентств.
Я проанонсировал его в своем профиле в Facebook и в одной профессиональной группе. 175 000 рублей с 7 продаж за 2 дня.

Как вы видите — продажа начинается не с рекламы, а с создания продукта.

О личном

Илья, поделитесь своей формулой успеха?

Разносторонность. Это дает плюсы и минусы одновременно.

Каков девиз Ильи Рабченка?

Что-нибудь обязательно случается.

Порекомендуйте, пожалуйста, несколько хороших книг по SMM и интернет-маркетингу для читателей моего блога?

Кремнев Д.В. Продвижение в социальных сетях. Изучение интернет-маркетинга стоит начать с обучения написания ёмких и интересных текстов. Советую такие книги, я читал статьи для журналистов.

Спасибо за интервью!

Информация о Клубе директоров

Клуб директоров -> https://www.facebook.com/dirclub

Уникальные преимущества: Крупнейшее в России в Fаcebook бизнес сообщество с 90 тысячами подписчиков.
Тираж: 253 000 просмотров в неделю
Аудитория: 40% владельцы бизнеса, 30% ТОП-менеджмент, 20% менеджмент среднего уровня.

С нами работают:

• MBA Сколково
• 1С Бухоблуживание
• СКБ Контур
• Издательство МИФ
• HeadHunter
• Игорь Манн
• Капитал Консалтинг(Константин Бакшт)
• Berner&Stafford
• SPN Ogilvy
• IT-Agency
• Ingate
• World MBA Tour
• Completo

А также многочисленные бизнес-консультанты из России, Украины, Казахстана и небольшие консалтинговые компании.

Что можно продвигать:

• вебинары и семинары
• конференции и бизнес-завтраки
• бесплатные электронные книги
• подписки на рассылки
• свои услуги
• тестовые консультации перед заказом услуги.

Лучший вариант: продвигать в Клубе бесплатную возможность для потенциальных клиентов.

Например, предлагать бесплатный вебинар по организации отделов продаж/ведению бухучета. А тем, кто подписался на вебинар, уже предлагать профессиональное обслуживание за деньги.

Регионалам: Мы можем продвигать ваше мероприятие по бизнес аудитории из нужного города. Например, анонс увидят только из Екатеринбурга или Алматы.

Стоимость анонса:

• 8 000 рублей — самый простой, охват до 10 тыс человек
• 15 000 рублей — охват до 18-20 тыс человек (рекомендуем!)
• 30 000 рублей — охват до 60 тыс человек

Если требуется какая-то узкая аудитория (пол-возраст-город-интересы), то число просмотров будет меньше от расчетного.

Охват обеспечивается рекламным инструментом Promoted Posts от Facebook. Охватываются участники + друзья участников Клуба.

Отзывы о работе с Клубом директоров от компаний можно почитать здесь.

Специальное предложение для читателей моего блога

Илья подготовил специальное предложение для читателей моего блога. Вы можете купить авторскую колонку в Клубе Директоров (10 постов в месяц) по специальной цене 15 000 рублей/месяц на 2 месяца и получить 3 месяц в подарок.

Последний день акции — 17 апреля.

Обсудить детали вы можете, связавшись с Ильей:

• Facebook
• Vkontakte