Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты привлечения и удержания клиентов

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 194 RSS
  Апрель 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://azinkevich.com/
Открыта: 23-04-2012

Автор
Андрей Зинкевич

Статистика

194 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск 1: Эффективные инструменты трейд-маркетинга


1

Сталкиваетесь ли Вы с тем, что ежемесячно растут планы продаж, а продажи не растут в той же пропорции, складские запасы увеличиваются и превращаются в "замороженные" деньги, общая рентабельность бизнеса падает?

Наверняка, сталкивались и, наверняка, слышали о трейд-маркетинге, который и выделился в отдельное направление благодаря вышеуказанным причинам.

Что такое "трейд-маркетинг"? Это отдельное направление маркетинга, направленное на стимулирование и увеличение продаж в существующих каналах сбыта.

Основные инструменты трейд-маркетинга:

- Стимулирование торговых точек

- Стимулирование торговых команд

-Стимулирование увеличения активной клиентской базы

-Стимулирование увеличения показателей качественной дистрибуции

- Стимулирование единоразового увеличения объема закупки

-Стимулирование увеличения представленности продукции

- Стимулирование уменьшения дебиторской задолженности

-Стимулирование увеличения валового объема продаж за период

Рассмотрим, как с помощью каждого из этих инструментов можно увеличить продажи в несколько раз, и начнем со стимулирования торговых точек.

Кого мы можем стимулировать:

  • Лиц, принимающих решения 
  • Консультантов 
  • Реализаторов 

Как мы можем стимулировать:

  1. Ценными дорогими подарками 
  2. Общим подарком для компании 
  3. Незначительными подарками для всех сотрудников 
  4. Деньгами или подарочными сертификатами  

Задачи стимулирования:

- Увеличение вторичных продаж своей продукции в конкретно взятой торговой точке

- Увеличение лояльности торговой точки к своей продукции и компании ( как следствие, запуск "сарафанного маркетинга")

- Увеличение представленности своей продукции и улучшение мерчендайзинга как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе

- Вытеснение продукции конкурента из торговой точки

- Уменьшение просроченной дебиторской задолженности

- Увеличение единоразовой закупки

- Увеличение валового объема продаж за период

Как с помощью стимулирования торговых точек увеличить продажи?

1. Мы хотим увеличить отток продукции с торговой точки, улучшить мерчендайзинг и лояльность к своей продукции. В первую очередь, ключевую роль играют здесь те, кто осуществляет непосредственную продажу конечному потребителю: реализаторы или консультанты-если мы говорим о линейной рознице, и мерчендайзеры или сотрудники зала-если об ключевой рознице. Именно от этих людей очень часто зависит то, как и в каком ассортименте сегодня будет выглядеть витрина, чьи рекламные материалы будут находится в торговой точке и чья продукция будет лучше выставлена. Есть несколько видов программ, которые эффективно стимулируют сотрудников клиента:

а. Установка плана продаж на месяц в штуках каждому реализатору ( перед началом акции обязательно зафиксируйте остатки в торговой точке)- за выполнение плана выдается подарок стоимостью не более 10% от плана ( лучше всего отдавать сертификатом супермаркета). Эту же акцию можно продлевать на более длительный срок ( например, квартал) и разбивать ее на ежемесячные планы, что позволит реализаторам или консультантам получить более ценный подарок. Наиболее эта акция эффективна в линейной рознице, но таким же образом она может транслироваться и на Ваших промоутеров или мерчендайзеров в ключевой рознице.

Дополнительными условиями для акции являются:

-Предоставление лучших мест для Вашей продукции

-Увеличение ассортимента на витрине

-Наличие рекламных материалов

-Сужение ассортимента конкурентов и уменьшение их продаж.  Как правило, подобная акция дает минимальное увеличение продаж в торговой точке на 30%.

b. Если же нам необходимо увеличить запасы в торговой точке либо же "поставить" продукт, который ранее не удавалось продать, мы можем использовать инструменты увеличения единоразовой закупки. Это происходит с помощью акции " купи Х единиц продукции - получи в подарок У продукцию". Данную акцию очень эффективно проводить за месяц до начала сезонного спада на вашу продукцию либо же в торговых точках, которые торгуют данной категорией, но имеют по ней низкую оборачиваемость. Например, маленький магазин продает дорогую туалетную бумагу: оборачиваемость ее достаточно низкая, и, в связи с этим, зачастую в торговой точке представлены 1-2 производителя. Как только бумага закончится, торговая точка сделает заказ первому поставщику, который торгует премиальной туалетной бумагой. Проводите подобные акции, если хотите, чтобы этим поставщиком были Вы. Также в качестве бонуса мы можем выдавать ту продукцию, которая ранее не была представлена в торговой точке, таким образом вводя ее в регулярный ассортимент. Минусы: Данную акцию может скопировать и провести любой Ваш конкурент.

Программы увеличения валового оборота за период обычно направлены на ключевых клиентов (помните правило Парето?). С помощью данной акции мы устанавливаем план закупок для клиента на период (обычно месяц или квартал с помесячными планами) на 40-50% выше его продаж за предыдущий аналогичный период. Прописываем программу продвижения нашей продукции и даем клиенту дополнительные опции: например, увеличение отсрочки платежа. Бонус за выполнение плана также должен быть и привязан к своевременному возврату денег.

Плюсы: Согласовав подобную программу с Вашими ключевыми клиентами, Вы сможете более точно спрогнозировать свой объем продаж на конец периода, а соответственно и складские запасы.

Минусы: Если не проводит встречную акцию, направленную на покупателя Вашего клиента, существует огромная вероятность увеличения остатков у клиента и значительное падение продаж ему в следующем периоде.

Стимулирование своевременных оплат происходит аналогичным образом: Вы можете устанавливать бонус за каждую своевременно оплаченную накладную либо за всю сумму дебиторской задолженности за период. Самое главное определить, насколько бонус или его сумма будет мотивировать покупателя.

Второе важное направление трейд-маркетинга-это стимулирование торговых команд. В связи с этим вспоминается анекдот:

"Толстого мужчину приговорили к казни на электрическом стуле. Пытаются усадить его, а он не влазит...Заперли в тюрьму и посадили на диету на неделю, а он 10 кг набрал. Решили давать только гречку и воду-он еще 10 кг набрал. Начали давать только воду-а он еще 10 кг набрал. Надзиратели шокированы, говорят : Что с тобой делать? Что же ты никак не худеешь? А он им: Мотивации нет у меня, мотивации... :)".

Примерно то же самое происходит и с торговым персоналом в плане мотивации.

Что стимулировать:

- Стимулирование увеличение активной клиентской базы( привлечение новых клиентов, осуществление продаж всей существующей клиентской базе, поиск новых и альтернативных каналов сбыта)

-Стимулирование качественной дистрибуции ( выполнение плана представленности по топ-позициям, увеличение представленности конкретно взятого продукта или категории, стимулирование мерчендайзинга и обеспечения торговых точек POS материалами, стимуляция доминирования своей ТМ в торговой точке).

Как стимулировать: (смотрим стимулирование торговых точек).

Как пример, могу привести акцию, которую я проводил в нескольких регионах Украины. Устанавливался минимальный план по количеству клиентов, которым должен быть отгружен набор из 10 позиций. Менеджер по продажам, который проходил минимальную границу участвовал в конкурсе. Суть конкурса состояла в следующем: менеджер, который продал набор наибольшему количеству клиентов, получал подарочный сертификат сети электроники Фокстрот на 1000 грн, 2-ое место - на 500 грн, 3-е место - на 250 грн. Остальные менеджеры получали утешительные подарки. Данная акция, при минимальных затратах, помогла обеспечить качественную дистрибуцию в среднем в 200-300 торговых точках и увеличила продажи на 40-50%.

И в конце хочу привести обещанный, один из моих самых любимых, инструмент трейд-маркетинга, который позволяет охватить сразу несколько целей и задач - это накопительные акции с градацией по закупкам. Один из примеров подобной акции, которую я проводил Вы можете увидеть по ссылке: http://www.slideshare.net/AndriyZinkevich/ss-12334602.

Данная накопительная акция была направлена на стимулирование качественной дистрибуции, улучшение мерчендайзинга, увеличение узнаваемости и лояльности к ТМ Paloma, доминирование в торговой точке, увеличение объема продаж каждой категории клиентов.

Мой блог: http://achieving-life-goals.blogspot.com/

Самые популярные посты в блоге:

Формула успеха - http://achieving-life-goals.blogspot.com/2012/02/blog-post_03.html

Эмбиент маркетинг - http://achieving-life-goals.blogspot.com/2012/04/blog-post_16.html

Правила богатства - http://achieving-life-goals.blogspot.com/2012/02/blog-post_06.html

Тайм-менеджмент - http://achieving-life-goals.blogspot.com/2012/03/blog-post.html

Инструменты планирования - http://achieving-life-goals.blogspot.com/2012/02/blog-post_24.html

Партизанский самопиар или как стать брендом - http://achieving-life-goals.blogspot.com/2012/04/blog-post_19.html

 Маркетингово Ваш,

 Андрей Зинкевич.
В избранное