Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как открыть свой банк

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 76 RSS
←   Ноябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 20-04-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

76 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как открыть свой банк ХОРОШИЙ-ПЛОХОЙ ПАРЕНЬ (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 80 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Заключительные переговорные гамбиты

 

 

ДИКТАТОРСКИЕ ИГРЫ В «ХОРОШЕГО/ПЛОХОГО ПАРНЯ»

 

Билл Ричардсон, бывший представитель США в ООН, в журнале «Форчун» (выпуск от 26 мая 1 996 г.) рассказал историю о генерале Седрасе, гаитянском диктаторе, пришедшем 

к власти путем военного переворота и использовавшем гамбит «хороший/плохой парень»: «Мне говорили, что генерал Седрас играет роль хорошего парня, а его главный генерал Филипп Биамби играет роль плохого парня, так что я был подготовлен. Во время нашей встречи Биамби вспрыгнул на стол и стал вопить: "Мне не нравится, когда правительство США называет меня головорезом... Je ne suis pas un thug". Помню, во время этого представления я повернулся к Седрасу и сказал: "Не думаю, что я ему слишком понравился". Седрас разразился заливистым смехом и сказал: "Ну ладно, Биамби, садись уже"».

Люди разыгрывают с вами гамбит «хороший/плохой парень» гораздо чаще, чем вы подозреваете. Будьте осторожны всякий раз, когда вам приходится иметь дело с двумя лицами. Есть немало шансов, что в той или иной форме с вами будут разыгрывать этот гамбит. Например, вы продаете медицинские страховые полисы и договорились о встрече с вице-президентом по кадрам компании, которая производит газонокосилки. Секретарша вводит вас в кабинет вице-президента, и вы, к своему немалому удивлению, обнаруживаете, что там же сидит президент этой компании, который хочет послушать вашу презентацию.

Это переговоры типа «двое на одного» (ничего хорошего здесь нет, и я расскажу об этом подробнее в главе 48), но вы излагаете свое предложение, и все, кажется, идет хорошо. Вы чувствуете, что у вас есть хорошие шансы заключить сделку, но вдруг президент вспыхивает. Он говорит вице-президенту: «Знаете, я не думаю, что этот агент заинтересован сделать нам серьезное предложение, а у меня много дел». С этими словами он удаляется. Вы потрясены, если только не привыкли к переговорам. Затем вице-президент говорит: «Ну и ну! Иногда с ним такое бывает, но мне в самом деле нравится ваше предложение, и я думаю, мы сможем поладить. Если вы немного сбросите цену, я думаю, все будет в порядке. Давайте посмотрим, как бы нам с ним справиться?» Если вы не понимаете, что они делают с вами, то скажете что-нибудь вроде: «А как вы думаете, на сколько согласится президент?» Дело кончится тем, что вместо вас переговоры будет вести вице-президент, а он вовсе не на вашей стороне.

Если вы полагаете, что я преувеличиваю, подумайте вот о чем. Не случалось ли с вами, что вы спрашивали у торговца автомобилями: «А как вы думаете, удастся вам уговорить своего менеджера сделать это?» — как будто торговец находится на вашей, а не на его стороне? Разве вам не приходилось, подыскивая недвижимость и найдя дом, который вы захотели купить, спрашивать у агента, который помог этот дом найти: «А как вы думаете, на какую цену согласится владелец?» На кого работает этот агент? Кто ему платит? Не вы, правда? Он работает на продавца и эффективно разыгрывает с вами гамбит «хороший/плохой парень». Будьте бдительны, потому что этот гамбит будут пробовать на вас еще и еще.

Когда я был президентом большой калифорнийской компании по продаже недвижимости, у нас было одно отделение, которое постоянно терпело убытки. Это отделение проработало около года, однако мы подписали трехлетний контракт на аренду помещения, который обязывал нас снимать его еще два года. Как я ни пытался, не мог ни увеличить доход, ни снизить расходы на помещение. Самой большой проблемой была аренда. Мы платили 1700 долларов в месяц, и эта сумма превышала доход.

Я позвонил владельцу, объяснил свою проблему и попытался уговорить его снизить арендную плату до 1400 долларов в месяц, суммы, которая позволяла бы нам получать небольшойдоход. Он ответил: «Впереди еще два года, и вам придется смириться с прежней платой». Я использовал все гамбиты, какие только знал, но ничто не могло его поколебать. Казалось, что я и в самом деле должен буду смириться с ситуацией.

Наконец я попробовал гамбит «хороший/плохой парень» в комбинации с цейтнотом. Через несколько недель я позвонил ему в 5:50 пополудни. «Насчет этой аренды, — сказал я. — Тут возникла одна проблема. Я хочу, чтобы вы знали, что я согласен с вашей позицией. Я подписал трехлетний арендный договор, осталось еще более двух лет, и понятно, что мы должны с этим смириться. Проблема вот в чем. Через полчаса я должен быть на заседании совета директоров нашей компании, и они спросят меня, снизите ли вы арендную плату до 1400 долларов. Если я скажу “нет”, они прикажут мне закрыть офис». Владелец запротестовал: «Но я подам на вас в суд!»

«Я знаю. Полностью с вами согласен, — сказал я. — Я целиком на вашей стороне, но проблема в совете директоров, с которым я вынужден считаться. Если вы будете угрожать судебным иском, они попросту ответят: “Прекрасно, пусть судится. Это же округ Лос-Анджелес, у него уйдет два года, чтобы дойти до суда”».

Его ответ продемонстрировал, насколько эффективным может быть гамбит «хороший/плохой парень». Он сказал: «Скажите, а не могли бы вы пойти на заседание совета и попробовать для меня что-то сделать? Я бы согласился разделить разницу и снизить арендную плату до 1550 долларов, но, если они на это не согласятся, я мог бы снизить плату даже до 1500 долларов». Гамбит сработал настолько хорошо, что он фактически попросил меня вести вместо него переговоры с моим собственным советом директоров.

Видите, как эффективно можно давить на партнера без конфронтации? Что бы произошло, если бы я сказал ему: «Что ж, подавайте на меня в суд. Вам понадобится два года, чтобы дойти до суда»? Это разозлило бы его до такой степени, что мы потратили бы следующие два года на переговоры через адвокатов. Воспользовавшись расплывчатой высшей инстанцией в качестве плохого парня, я оказал на него сильнейшее давление, но при этом он на меня не разозлился.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 80 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное