Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Волшебное увеличение ваших продаж с идеями от Русьинновации

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 2.651 RSS
←   Ноябрь 2019   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.rusinntorg.ru/
Открыта: 05-05-2011

Автор
Доступная реклама

Статистика

2.651 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Волшебное увеличение ваших продаж с идеями от Русьинновации Ошибки продавцов при работе с воронкой продаж


Грамотно ведите свою воронку и избегайте следующих ошибок:

1. Не давайте своей воронке усыхать

Так как многие продавцы не любят искать потенциальных клиентов, они могут легко очутиться в той ситуации, которую эксперт по продажам Колин Фрэнсис называет «ловушка продаж».
Вы получили много заявок в этом квартале и точно сможете закрыть свои нормативы. Но, к сожалению, так как вы пренебрегали поиском новых клиентов, в следующем квартале вам не хватит заявок, и вы встретите новый этап с высушенной воронкой.
Чтобы не допустить такого положения дел, Фрэнсис советует руководителям отделов продаж контролировать, чтобы каждый продавец давал либо стабильные результаты в каждом квартале (или любом другом периоде), либо показывал рост. Если у продавцов большое количество сделок на этапе переговоров или ожидания соглашения, но при этом совсем мало на стадии использования демо-версии и ещё меньше – на стадии изучения, вам надо перенаправлять их усилия на поиски новых клиентов.

 

Помните, что на входе в вашу воронку всегда должно быть больше контактов, чем на любом другом этапе. Всё потому, что число потенциальных клиентов будет сокращаться с каждой ступенью, при этом возможность заключить сделку будет возрастать по мере продвижения по её этапам. 
У вас может быть 100 потенциальных клиентов на стадии лидогенерации. Однако её конверсия будет равняться примерно 5%, так уж исторически сложилось.
При этом у вас может быть всего 10 потенциальных клиентов на стадии демо-версии, но здесь возможность закрыть сделку равняется 50%.

2. Потеря лидов

Если вы не установите стандартизированный процесс обработки заявок от потенциальных клиентов, все ваши контакты утекут через различные щели. А ведь всё это деньги, которые вы теряете просто так.

Разработайте для вашей команды систему работы с лидами, которая будет включать чётко установленное время обработки заявки, периодичность и принцип взаимодействия. 

Например, вы можете сказать:

  • Каждая входящая заявка должна быть обработана в течении 6 часов или меньше;
  • С каждым лидом делаем 10-12 контактов в течение месяца;
  • С каждым лидом работаем одновременно через маил, по телефону и через социальные сети;
  • Каждый контакт должен содержать новую информацию или полезный ресурс.

Кроме того, унифицированная стратегия по работе с потенциальными клиентами помогает вашим продавцам оценивать чистоту своей воронки. Так они могут видеть, на каком этапе клиент отошёл от вашей организации. Если потенциальный клиент не отвечает на несколько последних контактов, значит, его нужно убрать из воронки продаж.

Присваивать задачу каждому лиду без исключения – это ещё один способ залатать дыры, через которые ускользают ваши потенциальные клиенты. Обяжите своих продавцов после каждого взаимодействия с потенциальным клиентом ставить по нему задачу на следующий раз, чтобы они чётко знали, что и когда нужно сделать с этим контактом. Задачи могут звучать следующим образом: «отправить приглашение на встречу», «позвонить через три дня», «прокомментировать пост в блоге» и так далее.

3. Не позволяйте своей воронке засориться

Периодически чистить свою воронку необходимо, так как это ключ к точному прогнозу. При составлении прогнозов, показывающих потенциал сделок и возможность их закрытия, как правило, используют данные, полученные на начальном этапе воронки, а не «возраст» потенциального клиента.

Предположим, вы в прошлом месяце отправили покупателю предложение на сделку в 2 000 долларов. Он с того момента не ответил вам ни по электронной почте, ни по телефону, что, возможно, означает, что вы не сможете заключить с ним сделку. Однако, так как на этапе переговоров вы обычно закрываете 90% сделок, в прогнозе на следующий месяц эта сделка отразиться как потенциальная прибыль в 1 800 долларов.

Это значит, что ваш прогноз по продажам на следующий месяц составляет 1 800 долларов. И каждая последующая ступень будет сокращать разрыв между ожиданиями и реальностью.  


Как отчистить свою воронку продаж

 

Читать продолжение статьи


Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73 и мы поможем Вам увеличить продажи!


Сергей Ретивых

С уважением,
Сергей Ретивых
Директор компании «АСУ XXI Век»
8 800 333 47 73 (бесплатный звонок с любого телефона РФ)!
asales.pro

 

 

 
В избранное