| ← Апрель 2013 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
|---|---|---|---|---|---|---|
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
|
15
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
21
|
|
22
|
23
|
24
|
26
|
27
|
28
|
|
|
29
|
30
|
|||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://www.rusinntorg.ru/
Открыта:
05-05-2011
Статистика
0 за неделю
Волшебное увеличение ваших продаж с идеями от Русьинновации - НИЧЕГО ЛИЧНОГО, ТОЛЬКО ПРИБЫЛЬ!
НИЧЕГО ЛИЧНОГО, ТОЛЬКО ПРИБЫЛЬ!
- Можно у вас быстро
перекусить? Считается, что за клиента надо активно бороться. Если на горизонте появился потенциальный клиент, надо вцепиться в него мёртвой хваткой и прессовать до тех пор, пока он не сдастся. Типа того, что можно встретить почти в каждом крупном супермаркете электроники, наводненном продавцами-консультантами. - Но, стоит ли это делать? В быту и рабочей текучке люди забывают многие прописные истины. Ещё, людям нравится преувеличивать эффективность какого-то одного секрета, напрочь отвергая пользу других истин. Например, проповедуя пользу растительной пищи, что является правдой, можно заморить организм голодом в холодное время года низкокалорийной растительной диетой. Хотя одна из прописных истин учит, что всё хорошо в меру. Можно сказать, что поиск и выбор панацеи в бизнесе или в обычной жизни затмевает разум и трезвый взгляд на факты вокруг. Как итог - низкая прибыль бизнеса, проблемы в семье.
Итак, стоит ли прессовать потенциального покупателя с порога магазина? Любовь с первого взгляда существует. Но, вряд ли нормальную девушку порадует предложение о романтической ночи сделанное ухажёром в первые 10 секунд знакомства! Абсолютное большинство девушек постарается тут же сбежать от столь откровенного ухажера. Притом, что никто из девушек и не возражал бы против романтической ночи при более корректном подходе к этому вопросу. По аналогии, то же самое происходит в супермаркетах между потенциальными покупателями и продавцами-консультантами. Жесткий напор продавца моментально вызывает протестное чувство в душе покупателя едва переступившего порог магазина. Столкнувшись с натиском продавца-консультанта с порога, покупатель тут же меняет своё намерение о покупке и ретируется в другой магазин, где надеется встретить более корректное отношение к себе и к своему кошельку.
орошо сформулированные вопросы - эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи - Брайн Трейси О чём думают продавцы-консультанты, распугивающие потенциальных покупателей? Где маркетологи и внутренние бизнес-тренеры? Может быть, стоит дать потенциальному покупателю время: чтобы он осмотрелся; собрался мыслями; начал процесс оценивания и сравнения? А уж после этого аккуратно, очень осторожно и корректно задать вопросы и предложить ему помощь консультанта. Не продавца, а консультанта!
Хотите продать свой продукт отправьте клиента к своим конкурентам? Ничто так не сближает покупателя и продавца, как свобода выбора и предложение пройтись по "базарчику"! Как бы отреагировал потенциальный покупатель, если бы продавец-консультант предложил ему не торопиться с выбором или принятием решения, и предложил бы походить ещё несколько часиков и по другим магазинам? На первый взгляд такое предложение покажется абсурдным как это так, разве можно посоветовать возможному клиенту уйти к конкурентам? Где же логика?! А логика проста: Человека всегда настораживает чьё-то нарочитое желание услужить, - сразу же возникает недоверие! Нарочитая попытка продавца-консультанта услужить и продвинуть к покупке вызывает обратную реакцию - возможный покупатель уходит прочь. Кроме того, человек с большим упрямством стучится в закрытые двери, но также упорно игнорирует открытые двери!
В чём главная ошибка продавцов-консультантов?
Человека-покупателя не интересует красноречие и глубокие знания продавца-консультанта о достоинствах продукта. Даже качества самого продукта покупателя интересуют не в первую очередь. Покупателя интересует возможность решения его собственных проблем с помощью определённого продукта! Отсюда легко сделать вывод о том, как надо продавать, не продавая в лоб. Покупателю нужно помочь сделать правильный выбор продукта для решения его проблемы, и утвердиться в правильности выбора именно у вас. Осталось малое: суметь найти корректный подход к покупателю. Такой подход, который заставить покупателя поверить в вашу искренность и в вашу компетентность для решения его проблемы! Хорошо, если такими коммуникативными способностями продавец-консультант владеет от рождения. Если же нет, то надо усиленно заниматься саморазвитием и прохождением специальных тренингов, по возможности. Главное понимать, что знания продавца-консультанта о продукте, даже на уровне конструктора-разработчика, не могут продать продукт. Это под силу только тому, кто предлагает покупателю решение его проблем. И в этом случае знания о качествах продукта важны, но совсем в другом аспекте подачи - в потребительском.
Пример: если обеспеченный муж хочет купить своей супруге автомобиль для поездок за покупками на рынок и в магазины, то, что он будет искать?
Если продавец-консультант начнёт думать так же, как и муж, то он без труда подберёт нужный автомобиль и сделает продажу. Если продавец-консультант начнет предлагать разные модели малолитражек, акцентируя внимание покупателя на качестве отделки салона или количестве динамиков в акустической системе каждой модели, то продажи не будет. Покупатель будет разочарован тупостью продавца-консультанта, и эту тупость он автоматически транслирует на весь персонал. Муж не захочет сделать покупку в этом автосалоне, он пойдёт во второй и в третий. Он купит авто там, где встретит чуткого продавца-консультанта заинтересованного в помощи и решении его проблемы - найти удобную для жены машину с автоматически открывающимся багажником. Дама в зоопарке восхищается страусами.
Хотите продавать много - проявляйте чуткость к запросам покупателя! Но, каким бы чутким ни был продавец-консультант, у него мало шансов на успех без уникального торгового предложения в своём арсенале. Причем, торговое предложение должно быть действительно уникальным. Тезисы, типа: "В этой ... ещё больше вкуса" где-то и срабатывают, наверно. Но, уникальными их можно назвать только по пустоте самих слов. Уникальность должна быть реальной! Уникальное торговое предложение - широкое понятие. Оно простирается дальше какой-то рекламной акции, красивого рекламного текста или характеристики продаваемого продукта. Теме уникального торгового предложения мы посвятим весь следующий выпуск.
Интересное от Русьинновации: "Выучите 5 важных вопросов, чтобы задавать их потенциальным клиентам. Затем, слушайте, что люди вам ответят, и затем помогите им получить то, в чем они нуждаются". Эксперт по продажам Лори Ричардсон Напоминание! Все видео от Русьинновации ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ ПРОЩЕ ?! |
Только однажды ко мне подошел
продавец-консультант и поговорил так, что я захотел сделать покупку немедленно.
Он ничего не пытался мне продать, но продал, и я остался доволен!
Главная ошибка заключена в
попытке продать продукт в лоб. Это то, что ни в коем случае делать нельзя, но
делается повсеместно. В лоб можно продать только товары первой необходимости,
например, хлеб. Другие товары продают иначе.
Думающий мужчина будет
искать малолитражку с главным для поставленной цели качеством: чтобы багажник
автомобиля открывался автоматически, по сигналу с пульта. Ведь его жене должно
быть удобно перегружать покупки в багажник, не ставя их на грязный асфальт для
открытия багажника. Остальные качества при выборе автомобиля будут иметь для
мужа второстепенное значение.| В избранное | ||
