Продолжаем изучение книги Дэвида Огилви «Огилви о рекламе».
Встреча с клиентом
Во время встречи, когда проходит ваша презентация, не стоит
рассаживать команду клиента по одну сторону стола, а ваших людей по другую, как
на допросе. Пускай все перемешаются друг с другом. Отрепетируйте все ваши действия
заранее, однако никогда не произносите речь «по бумажке»; вы тем самым втиснете
себя в жесткие протокольные рамки, что помешает вам, если разговор вдруг примет
неожиданное направление.
Самое главное — слушайте собеседников. Чем больше станет
говорить ваш потенциальный клиент, тем легче вам будет понять, нужен ли вам
вообще этот контракт. Бывший глава компании «Магнвокс» как-то вынудил меня
выслушать почти двухчасовую лекцию по рекламному делу, в котором сам он разбирался
ничуть не лучше, чем я в ядерной физике. Я угостил его чашкой чая и затем
выпроводил восвояси.
Расскажите потенциальному клиенту о ваших собственных слабых
сторонах, прежде чем он сам обратит на них внимание. Таким способом вы успеете
завоевать его доверие к тому моменту, когда вы начнете указывать ему на ваши
сильные стороны.
Не стоит в этот момент углубляться в конкретные примеры или
потрясать кипой аналитических отчетов. Ваши собеседники могут просто заснуть от
скуки. Еще ни один производитель не нанимал рекламное агентство только потому,
что оно помогло кому-то другому занять большую долю рынка.
На следующий день после первой презентации пошлите
потенциальному клиенту письмо размером не более трех страниц, в котором вы суммируете
все доводы, по которым ему следует остановить свой выбор именно на вас. Это
поможет ему принять правильное решение.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2017 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
