Здравствуйте, уважаемые читатели! Вот и закончились праздники. Начинается новый год, который таит в себе много разных перемен (будем надеяться, ничего страшного не произойдет) . Одна из перемен – смена ведущего рассылки. Теперь ее буду вести я. Меня зовут Александр Грин (хотя обращаться можно проще – Алекс, Шура, Зеленый… J ).

Теперь о планах и целях на дальнейшие выпуски рассылки. Каждый приходит к идее «а не завести ли мне собственную рассылку…» по-своему. Я пришел к этой идее совсем недавно. Сказался интерес к маркетингу и рекламе с одной стороны, к Интернет-технологиям с другой. Осталось самая малость – интерес к почтовым рассылкам. Если рассмотреть все почтовые рассылки «по науке», пытаясь сегментировать их по целям создателей (и, следовательно – формату рассылки), можно выделить несколько целевых сегментов:

•           рассылки, ведущие которых пытаются продать некий товар или услугу;
•           рассылки, созданные для раскрутки сайта;
•           рассылки, авторы которых пытаются донести какую-то мысль до целевой аудитории (пишут статьи или новости или для удовольствия, или с другой целью, которая может перейти в первые две, или позже автор передаст рассылку кому-либо еще);
•           рассылки, созданные с целью организовать общение (как вариант – исследовать рынок, изучить аудиторию…);
•           рассылки без ясной цели (или цель – только в голове у создателя).

    Моя цель – организовать общение между людьми, которых интересует маркетинг, реклама, эффективное использование этих инструментов, внедрение новых методов и технологий, актуальных для сегодняшнего дня. Поэтому мне важно знать ваше мнение по обсуждаемым вопросам. Пишите на адрес rmarket@mail.ru. Высказывайте критические замечания. Вносите предложения для следующих выпусков, выносите не обсуждение свои идеи. Короче –

Когда хреново на душе

И "Нескафе" не лезет в глотку.

Ты позвони скорее мне.

Мы вместе наскребём на водку!!!!» J

Для иллюстрации своих мыслей я хотел бы упомянуть книгу «Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке». В двух словах основную идею этой книги можно пересказать так – «устанавливай связи!» - т.е. всегда, везде знакомься с новыми людьми, раздавай свои визитки, говори о себе…. Накручивай счетчик своей популярности. Это я загнул, конечно. Говорить будем по существу, но устанавливать связи – все равно вещь нужная и полезная. 

Сегодня поговорим об экономии. Итак

Партизанский маркетинг.  (тезисы из книги «Партизанский маркетинг»)

В первую очередь будем думать о том, как сэкономить, а не как впустую растратить деньги на маркетинг.

Один  из способов сэкономить впечатляющие суммы — это прибегнуть к бартеру. Вашу местную радиостанцию или газету может не интересовать то, что вы продаете, но им нужно что-то другое. По всей вероятности, вы можете вести бизнес с кем-то, у кого есть то, что хочет радиостанция или газета. Если так, то вы получите вашу медиарекламу за крохи ее обычной цены, поскольку вы будете расплачиваться своими собственными товарами или услугами по их полной розничной цене. Вы можете узнать о будоражащем мире бартера, посетив Google и набрав там слово "бартер". Вы будете буквально снесены шквалом из миллионов сайтов, которые ждут вашего посещения. Не пожалейте своего времени и приглядитесь к этой необъятной части мировой экономики.

Вот пример бартера. Продавец стереоаппаратуры хочет прорекламировать себя на радио, но не может себе этого позволить из-за недостатка денег. Он предлагает радиостанции купить у него звукозаписывающее оборудование, но оно ее не интересует. Однако радиостанция заинтересована в постройке нового вестибюля. Продавец стереоаппаратуры находит подрядчика, который хочет приобрести новое стереооборудование. Результат: подрядчик получает на 5 тыс. долл. аудио и телевизионного оборудования; радиостанция получает новый вестибюль; продавец стереоаппаратуры получает на 5 тыс. долл. эфирного времени на радио. Хотя оборудование обошлось ему только в 2500 долл. Фактически эта стоимость была даже меньше, поскольку бизнесмен продал снятые с производства товары, на которые в другом случае нужно было бы делать скидку.

Я также предполагаю, что вы в своих договоренностях со СМИ основываетесь на схемах оплаты по откликам (ПО) или по заказам (ПЗ). Это довольно распространенный метод, который предприниматели используют, чтобы сэкономить и заработать деньги. Пока я это пишу, Google наводняют свыше 10 миллионов записей на тему "реклама по откликам".

Вот пример того, как это работает. Вы связываетесь с телекомпанией и узнаете, интересует ли ее ПО или ПЗ соглашение с вами (станция предоставляет вам телевизионное время, и в обмен вы платите заранее оговоренную сумму денег за каждый отклик или заказ). Предположим, вы хотите продавать по почте книги по 10 долл. за экземпляр. Вы заключаете сделку с телекомпанией. Компания предоставляет вам коммерческое время, и вы отчисляете ей, скажем, 3 долл. с каждого полученного вами заказа. На этом этапе деньги не меняют своего владельца. Кроме того, телеканал обеспечивает вас оборудованием для производства рекламного ролика, посвященного продвижению вашей книги.

Обычно канал может брать 100 долл. за одноминутный ролик, но он предоставляет вам время бесплатно. Потом реклама выходит, и пятьдесят человек заказывают книгу. Телеканал получает 150 долл. (50 человек по 3 долл. за заказ), что является для него хорошей сделкой. Вы также преуспеваете, потому что получаете 350 долл. (50 человек по 7 долл. за заказ) и не рискуете средствами, выделяемыми на маркетинг. И теперь, если вы сможете заключить такие же соглашения с сотней других телекомпаний, вы, несомненно, можете получить весьма существенную прибыль без маркетинговых издержек.

Соглашения ПО и ПЗ возможно заключить со многими магазинами, радиостанциями, телекомпаниями и особенно веб-сайтами. Я никогда не слышал, чтобы такие соглашения были возможны с газетами, но думаю, что некоторые дальновидные издатели могут поприветствовать такую идею. Все, что для это го надо, — отправить в выбранное вами СМИ письмо, в котором будет изложена суть вашего предложения. Если медиа почувствуют, что на вашем предложении можно заработать, вы в деле. Таким образом вы можете включиться в высококлассный маркетинг с авансированными расходами, которые практически не превышают минимальных затрат на производство. В худшем случае телекомпания может поставить вашу рекламу во временной промежуток после полуночи или в иное время, которое не сможет продать другому рекламодателю — но можете побиться об заклад, что телекомпания захочет заработать на этом соглашении. Следовательно, она будет стараться изо всех сил. И если деньги получает она, то зарабатываете и вы.

Людям нравится, когда их спрашивают о них самих, они любят говорить о себе. Воспользуйтесь преимуществами этой человеческой черты и спрашивайте своих клиентов. Вы бесплатно получите дорогостоящие исследовательские данные. Подготовьте анкету, в которой будут всевозможные вопросы о ваших покупателях. Некоторые из них выбросят ее в мусорную корзину. Другие тщательно ответят на вопросы и предоставят вам богатую информацию. Если бы вы заказали такое исследование обычной маркетинговой компании, та же информация стоила бы вам целое состояние. Но когда вы получаете ее путем, который я описал, она стоит совсем немного.

Вероятно, для партизана, настроенного экономить, наиболее изобильные охотничьи угодья — это Интернет. Он "кишит" мелкими предпринимателями, которые хотят работать с вами по бартеру, продвигать ваши товары в обмен на ваше продвижение их товаров и платить вам щедрые комиссионные за то, что вы будете рассылать электронные письма с рекламой их товара или услуги по вашему списку адресов. Я недавно столкнулся с человеком, который рассказал, что он продает электронные книги по 20 долл., но платит 40 долл. комиссии за каждую свою книгу, которую продадут его онлайн компаньоны. Он объяснил, что может позволить себе платить такое щедрое вознаграждение благодаря своему главному товару — обучающим семинарам, тренингам и курсам, которые он продает тем, кто покупает его книгу. Во сколько ему обошлось создание такого прибыльного предприятия? Ноль! Его инвестициями были время, энергия, воображение и информация — плюс толпа компаньонов.

Существуют и другие способы быть креативным. Рассылайте своим потенциальным клиентам личные письма с помощью курьера, через Express Mail, Federal Express или каким-нибудь другим необычным способом. Творчески подойдите к решению проблемы заказов. Для этого наденьте оригинальный наряд и вручайте каждому потенциальному покупателю маленький подарок.

Размещайте ваши вывески в необычных местах, например в руках у специально нанятых пикетчиков (это оригинальный, но вполне действенный рекламоноситель). Можете проявить творческий подход при размещении на "желтых страницах", варьируя размер вашего объявления, его текст, цвет и графическое решение. Креативно разместить в одном номере газеты шесть маленьких объявлений, а не одно большое. Используйте творческий подход в электронных письмах и на веб-сайте. Если ваша реклама приносит прибыль, значит, вам удалось достичь успеха в творчестве. Если нет — придется еще поработать.

Нетерпение тормозит и хороший маркетинг, и недорогой маркетинг. Если вы желаете получить максимальный эффект от вашего маркетинга и одновременно сэкономить деньги, избегайте спешки, как чумы. Если у вас есть последовательный маркетинговый календарь — программа, запланированная вами на год вперед, — вам будет довольно легко избегать суеты.

Для того чтобы сэкономить деньги в маркетинге, вы должны знать о трех переменных — качестве, экономии и скорости. Можете выбрать любые две из них.

Первые две — выбор партизан. Их склонность к планированию означает, что они редко спешат и сосредотачивают свое внимание на качестве и экономии.

Пока мы рассматриваем тему радио и телевидения, не забывайте, что многочисленные исследования доказали, что тридцатисекундным рекламным роликом вы можете добиться практически того же результата, что и шестидесятисекундным. Экономьте деньги, избегая лишних слов, и передайте ваше сообщение за полминуты. Если ваше сообщение краткое и конкретное, оно может быть даже короче тридцати секунд. В 2005 году более 80% общенациональных телевизионных рекламных роликов были короче полминуты.

Вы сэкономите деньги, если будете применять эту общеизвестную истину и в своей печатной рекламе. Кроме тех случаев, когда вы убеждены в абсолютной необходимости размещения большой, дорогой рекламы в газетах или журналах, с тем же успехом вы можете привлечь клиентов маленькой и недорогой рекламой, направляющей читателей на ваш веб-сайт.

Источник креативности — знания. Вы должны знать все о своем товаре или услуге, конкурентах, целевой аудитории, сфере своего маркетинга, экономике, текущих событиях и тенденциях времени. Эти знания дадут вам все, что нужно для разработки креативной маркетинговой программы, и вы создадите креативные маркетинговые материалы.

Партизаны должны чутко прислушиваться к тому, что происходит в мире, к ситуации на глобальном и на локальном уровнях, самым последним тенденциям. Важно следить за маркетинговыми кампаниями конкурентов. Если вы не в курсе происходящего, значит, вы отстаете. Партизаны не могут позволить себе отставать.

Предлагаю высказывать свое мнение по вопросам экономии рекламных бюджетов. Конечно, приведенные отрывки относятся к «западной действительности», но, их можно творчески переработать и применительно к нашим условиям. Я в свое время был немного удивлен, узнав как широко до сих пор используется бартер в мировой практике (нам долго вдалбливали в головы, что бартер – это тяжелый пережиток наших «темных переходных времен»)

Жду ваших писем.

С уважением

Александр Грин

rmarket@mail.ru.