Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.473 RSS
←   Январь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 8 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.473 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама


► Рассылка Сергея Чернявского
No 37 (2008-01-29)
     
     
     
/ Практическая реклама /
     
     
     

Полюбить свои ошибки...,  или правильный ответ?

В прошлом выпуске, я сделал промежуточную оценку писем пришедших с ответами на поставленный вопрос.

Написание писем, это практика, и стать лучше в этом деле можно только в том случае если каждое следующее письмо будет лучше предыдущего. То же и в переговорах, как только вы приняли задачу стать хорошим переговорщиком, каждые следующие переговоры должны быть лучше предыдущих.

Процесс обучения в том и состоит, находить свои ошибки, исправлять их и в следующий раз сделать лучше, без ошибки. К сожалению, наше отношение к ошибкам не правильное, мы их не любим.

Когда кто-то показывает нашу ошибку, первое что происходит – это вспыхивают эмоции, нам неприятно, в следующий момент мы начинаем оправдываться, т.е. делать вид, что не понимаем, или отказываться от сделанного и т.д.

Причина понятна вся наша система образования, воспитания построена таким образом, что за ошибки нас наказывали, в детсаде ставили в угол, в школе ставили двойки, родители не пускали гулять и т.д.

В результате - наше отношение к ошибкам. С таким отношением к ошибкам, темпы развития любых навыков будут медленные. В принципе даже понятно, что делать. Но, кто готов? По моему опыту немногие могут, признать свою ошибку, а тем более, когда тебе на нее показывают.

Логика простая - хочешь стать переговорщиком, ищи свои ошибки в переговорах.

Ну и правильные ответы, точнее близкие к правильному. Близкие, потому что по сути, они где-то совсем рядом, а по форме не совсем. Форма конечно вторична по отношению к сути, но как вы все уже убедились, на один и тот же вопрос можно получит множество разных формулировок ответов.

Первый:

«Здравствуйте, Сергей.

Согласен с Вами, что переговорная компетентность - ведущая в бизнесе и м.б.
вообще в современном мире. Поэтому поддержу затеянные Вами переговоры с
подписчиками на тему <Что же главное в переговорах?>.

Моя версия ответа на этот вопрос следующая:

Главное в переговорах - это понимать, что творится в голове у партнера. Что
творится в своей голове - тоже важно, но, как говорится <свои карты
посмотреть - всегда успеешь>.

Можно для красоты мой ответ сформулировать в виде цитаты из Суньдзы: <Знаешь
себя, знаешь противника - всегда победишь>.

Еще мне нравится результат исследования американцев в области факторного
анализа успешных переговоров. Если верить им, то главное в переговорах - это
готовность переговорщика в любой момент уйти с переговоров.
С Новым Годом Вас и всех благ.
Андрей Стёганцев»

Знать и именно видеть то что происходит, хотя с американцами я не согласен, уйти это следствие, главное уйти не в любой момент, а в нужный, а для этого его нужно увидеть.

Следующий ответ:

«Здравствуйте, Сергей!
По-моему, в переговорах главное - внимательно слушать собеседника, понимать его истинное настроение, мысли и эффективно реагировать на них, стараясь достичь нужного вам результата.
Владимир.»

В принципе о том же. Следующий ответ:  

«Здравствуйте, Сергей!
Прочитал последний выпуск Вашей рассылки "Практическая реклама" и пришла в
голову такая мысль:
Главное в самом процессе переговорах - это полный контроль ситуации.
Когда ты знаешь к чему приведет то или иное твое действие и
планомерно продвигаешься к своей цели.

С уважением,
Самодюк Дмитрий.»

Контроль - это одна из задач управления, но задача не может быть причиной, задача всегда следствие. И этот ответ совсем рядом.

«Думаю, в переговорах главное - умение отстраниться, смотреть на процесс со стороны, наблюдать одновременно и за собеседником, и за собой.
Валерий»

В этом ответе «умение отстранится» это уже навык, с помощью которого можно управлять переговорами. И этот ответ совсем рядом.

Представьте круг, а в центре круга точка. Все отвечающие на вопрос двинулись с внешней части круга к точке в центре. Точка это правильный ответ, ответы в этой рассылке, подошли к самой точке.

По сути эти ответы говорят о главном, но не забывайте еще об одном важном критерии правильного ответа. Проверьте каждый ответ вопросом: «Что делать?».

Что делать, чтобы понять, что творится в голове партнера и в вашей?

Что делать, для того чтобы внимательно слушать?

Что делать, для того чтобы полностью контролировать ситуацию?

Что делать, для того чтобы отстранится?

Это самый важный критерий, потому что ответы для того и нужны чтобы в результате изменить качество, своих переговоров. Когда непонятно, что делать, зачем ответы?

В связи с тем, что сейчас понимание ценности ответа важнее его формулировки, свой ответ я сформулирую в следующем выпуске рассылки.

 

 
<<Практическая реклама>> -- рассылка Сергея Чернявского
В избранное