Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.465 RSS
←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 10 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.465 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама


Практическая Реклама

 Выпуск 4

В курилке

 В прошлом выпуске рассылке задал вопрос Алексею, ниже его ответ и мои комментарии. Из писем, которые мне приходят, я сделал вывод, что часть читателей - это руководители отделов, не могу сказать что большая, но активная - это показывает количество писем.  На мой взгляд, цели, задачи и проблемы одни и те же, что у руководителей отделов  ОМ, что и у руководителей РА.

 Ниже мы с Алексеем эту тему разбираем:

Добрый день, Сергей.
"Алексей вопрос вам: чем отдел маркетинга предприятия отличается от рекламного агентства? Кроме того, что у него единственный клиент, и нет производства."

Основное отличие в том, что отдел маркетинга(ОМ) на предприятии в отличие от РА не нацелен на получение прибыли. Конечно, принято считать, что маркетинговые расходы - это не расходы, а инвестиции. И конечно, в конечном итоге деятельность ОМ должна позитивно сказываться на росте прибыли предприятия.

Все-таки и в РА и в ОМ цель - прибыль.

НО, в данном случае прибыль - это некая цель наверху. Сотрудники ОМ (по крайней мере на автоцентрах) в первую очередь замотивированы на

Алексей вы говорите об отделе или о сотрудниках? Вы же понимаете что это принципиально  разные моменты: цели и задачи отдела и цели и задачи сотрудников.

1) обеспечение достаточного количества входящих контактов/визитов
2) создание благоприятного имиджа... кстати, не столько автомобильной марки, сколько имиджа самого автоцентра, ТОЧКИ ПРОДАЖ
3) помощь в лечении "болячек" предприятия - стимулирование сбыта "залежалого" товара или малоизвестной, но прибыльной услуги, повышение спроса в несезонный период или "тихие" дни(часы)

А на что замотивированы сотрудники РА?
Вот если бы сотрудники (менеджеры) РА, предлагали свои КОМПЛЕКСНЫЕ услуги в связке с моими целями... "Наше креативное предложение (идея) Вам обеспечит такое-то количество входящих контактов-визитов" или "В результате мы ожидаем, что будет продано от ...до ... единиц вашего товара", и в случае не выполнения этих целей получало бы не более 50% от общего гонорара... вот тогда мы были бы похожи и мало чем отличались.

Все-таки о сотрудниках.

Вы хотите сказать, что такова мера вашей ответственности? Если  не решили задачу, поставленную перед ОМ, то вы и все сотрудники ОМ получают 50% зарплаты.

Или такую ответственность предлагается взять только РА?

Кстати, часто на такую постановку вопроса РА, агентства говорят, что сбыт ведь зависит не только от рекламы, но и от работы менеджеров отдела продаж, постановки бизнес-процесса на предприятии. И нам просто необходимо будет стать еще и вашими консультантами, чтобы выполнить поставленные задачи. Как мы сможем проверить качество достижения любой из вышеуказанных 3 целей?

Они правы, реклама - это часть процесса, задача которого - получение дохода. Не рационально вкладывать деньги в рекламу, если продавцы или менеджеры, извините, «посылают» клиентов.

Все это так. Не сможете. Но фокус в том, что и ОМ на предприятии также не могут качественно проверить выполнения вышеуказанных мною задач.

Вы не считаете, что это одна из задач ОМ и РА? Причем для РА, которое само предлагает ту или иную услугу, отследить результат - это вопрос выживания и этики. Если клиент согласится на предложение, а оно не сработает, он не выберет это РА в следующий раз.

А все другие клиенты будут задавать один и тот же вопрос: РАБОТАЕТ?

Что ответит агент: не знаю; не работает; или соврет и скажет - работает.

Поэтому, перед сотрудниками отдела маркетинга ставят задачи 1,2,3... (которые я перечислил выше), а мотивируют на сбытовые и финансовые показатели (продажи в шт, доля рынка, ВД, прибыль).

А исследование и отслеживание результатов акций разве не являются необходимой частью маркетинга?

А сотрудников РА мотивируют на количество и объем сделок.

Это не то же самое: «мотивируют на сбытовые и финансовые показатели (продажи в шт, доля рынка, ВД, прибыль)»

Как в таких условиях может появляться креативность у сотрудников РА?
Вот и основное отличие.

Алексей,  пока я не увидел никаких отличий. Вы подтверждаете, что у них, уточняю, должны быть, одни и те же задачи, и что они мотивируют одним и теми же способами своих сотрудников.

Парадокс, вы хотите показать различие между ОМ и РА, а на самом деле  подтверждаете что различия нетJ.

Еще вы показываете, что и у РА и ОМ одни и те же проблемы.

 Одна из них: «Как мы сможем проверить качество достижения любой из вышеуказанных 3 целей?»

Может быть, нам читатели рассылки подскажут, как они решают эту проблему? Точнее, это уже задача: как проверить эффективность проведенной рекламной акции?

 Опять же, прошу вас обратить внимание. Прибыль - это главный критерий, но реклама - часть процесса получения дохода, и если на предприятии менеджеры «посылают» клиентов, нет товара на полках или на складе, или качество товара такое, что «сарафанное радио» уже на весь город разнесло весть о качестве и т.п., то вложения в рекламу не принесут дохода.

А по поводу СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ, СВОЕГО ЛИЧНОГО РАЗВИТИЯ и того, что "в большинстве случаев люди удовлетворяются достигнутым, находят себе хорошую отмазку – текучку и на этом останавливаются" - я с этим согласен. За собой тоже такое замечаю... J

И что? Разве это можно как-то изменить извне?

Изменения происходят внутри нас, и  единственный, кто может их произвести это - вы, но причина приходит извне. В большинстве случаев это, назову «пинком», происходит извне. Примеры: жена, говорит: пора рожать, а квартира маленькая; сосед купил новую машину, а ты на старой; вызывает тебя начальник говорит, не устраивают результаты твоей работы; и т.д.

Все это рождает дискомфорт, чтобы от него избавиться, нужно изменить то состояние жизни, в котором ты сейчас находишься. И тогда ты начинаешь искать новую работу, начинаешь приставать к начальнику с повышением зарплаты, искать халтуру, кто-то начинает думать о создании своего бизнеса.

У каждого руководителя своя "музыка внутри".

Да, только мотивы одни и те жеJ.

Можно, в принципе, задуматься над тем, как перестать быть удовлетворенным тем, что имеешь и выйти на новый уровень развития. Здесь без сильного мотиватора не обойтись. А у каждого это что-то свое... И потом, не все хотят постоянного повышения "своей планки"... Особенно отчетливо это видно в различном подходе к работе у мужчин и женщин.

Да, они в принципе разные. У мужчин и женщин цели и задачи разные по жизни. А соответственно они к ним по-разному идут.

Кто-то к чему-то стремиться, кто-то от чего-то убегает (чтобы было не так, как до этого), кто-то ищет гавань и другой ему не нужно.
Вы, Сергей, постоянно акцентируете наше внимание на ИДЕЕ... думаете, это отличный мотиватор к действию? Может быть... ИДЕЯ - мотиватор хороший, но не единственный... и судя из окружающей нас повседневности, не самый эффективный.

Я бы сказал, что идея - это следствие. Идея - это новое, это изменение. А новое или измененное нужно когда? Когда есть неудовлетворенность.  

Вспомните, когда вы начинаете что-нибудь придумывать? Когда у вас полная ж…!

Я считаю, что идея не является мотивом. Если рассматривать мотивы, то один из самых основных для мужчины - это женщина, а для женщины - семья и мужчина, в том числе.

uspeshnoedelo@mail.ru,

Чернявский Сергей

PS Алексей, вы говорите еще об одной проблеме, которая актуальна для ОМ, РА, да и для любого другого предприятия, - это проблема управления.
В избранное