Когда я озвучиваю своим заказчикам стоимость коммерческого предложения, они с ужасом хватаются за голову и с удивлением вопрошают: «За что такие деньги?». Им кажется, что нет ничего проще – прописал в тексте всё, что предлагает компания и коммерческое предложение готово.
Очень многие предприниматели именно так и поступают. Жаль, что они забывают одну очень важную вещь: коммерческое предложение должно не только доносить до клиентов смысл Вашей работы, но и побуждать его к покупке Вашего товара или к заказу Вашей услуги.
Именно по этой причине более 80% коммерческих предложений отправляется в корзину. Чаще всего клиенту не интересно читать о том, как работает Ваша компания, какие услуги предоставляет и по какой цене. И уж тем более ему не интересно, какие крутые специалисты работают в компании. Больше всего любого человека, который читает коммерческое предложение, волнует он сам и его проблемы. В этом то и скрывается основная ошибка многих предпринимателей. Составляя коммерческое предложение, нужно думать не о себе и своих достоинствах, а о том, что получит клиент в результате сотрудничества с Вами. Так мы плавно подошли к основному вопросу:
Чем отличаются коммерческие предложения
Сначала нужно понять, что все коммерческие предложения можно условно разделить на два типа:
Тёплые – мы рассылаем уже подготовленным клиентам;
Холодные – рассылаем тем клиентам, которые не ожидают от нас никаких предложений.
Вполне естественно, что и формат, и стиль, и длинна текста в обоих случае будет различаться. Если в первом случае клиент ожидает коммерческое предложение и примерно знает, о чём будет идти речь, то во втором случае он может расценить его, как несанкционированное вторжение на личную территорию или попросту, как спам.
«Тёплые» коммерческие предложения могут состоять из нескольких листов и давать развёрнутое предложение об услуге или о товарах, которые предлагает компания. К ним можно присоединять прайс-листы, технические характеристики и иную документацию, которая позволит получить развёрнутое представление об оффере. В данном случае, целевой аудиторией будет руководитель отдела или коммерческий директор.
«Холодные» предложения должны быть не более одной страницы (максимум 1,5 – 2) рукописного или печатного текста. Информация в них должна быть максимально понятной, структурированной и ориентированной именно на целевого клиента. Например, если Вы составляете коммерческое предложение для крупных консалтинговых компаний, не забывайте, что за прочтение писем в них чаще всего отвечают менеджеры. Это и есть Ваша целевая аудитория. Ведь для того, чтобы коммерческое предложение попало на стол к руководителю отдела или директору, нужно чтобы изначально привлекло внимание и заинтересовало менеджера.
Что нужно учитывать при составлении «холодных» КП
Письмо должно привлекать внимание на тот момент, когда клиент просматривает почту. Заголовок должен быть максимально информативным, ярким, цепляющим.
Клиент открыл письмо и ему достаточно полутора минут. Чтобы понять, будет ли он читать его дальше. Таким образом, Вы должны любыми силами создать благоприятное впечатление, чтобы после открытия письма – его не хотелось закрыть или отправить в корзину.
Есть и третий пункт – клиента должно заинтересовать Ваше предложение. Тут уж во многом зависит, насколько точно Вы попадёте в целевую аудиторию.
Если у клиента горит годовой план и ему срочно нужны консалтинговые услуги, то Ваше предложение о продаже коллекционных автомобилей отправится в корзину, как бы правильно и качественно оно не было написано.
О коммерческих предложениях мы поговорим с Вами в следующей публикации, а пока посмотрите запись 4-го урока «Как составить коммерческое предложение» из моего нового тренинга «Антикризисный копирайтинг».
Статья с сайта Копирайтинг от А до бесконечности
Это интересно
0
|
|||
Последние откомментированные темы:
-
Сделать электронную PDF-книгу вовсе не сложно!
(1)
просто Копилин
,
11.11.2015
-
Музыкальное поздравление с Пасхой
(2)
shooter
,
12.04.2015
-
Достойный подарок от домена .RU каждому блоггеру!
(1)
shooter
,
07.04.2015
-
Как убрать надоедливую боковую панель в windows 8.1?
(3)
Алексей2К
,
09.03.2015
-
Как быстро очистить почтовый ящик и попрощаться со спамом
(1)
bosolei
,
12.02.2015
20250213183723