Есть два метода работы с клиентом: первый – это метод готовых алгоритмов; второй – адаптивный метод. Большинство сравнивают процесс продажи с обучением игры на музыкальном инструменте – сначала вы учите ноты, которые кто-то придумал и дал им названия, и вам остается только сыграть их по книге, а потом заучить. Иногда текучесть кадров обязывает руководство применять первый метод – метод готовых алгоритмов, готовых нот, потому что так будет быстрее и дешевле: продавца не нужно отбирать по специфическим личным качествам, не нужно обучать его за деньги, «сам научится». В том то и дело, что не научится, ему это не нужно – он не будет придумывать названия нотам, зная те ноты, которые он учил раньше. Если бы этот метод был применим к продажам, мы бы могли придумать заготовки фраз на все случаи жизни, и разговаривали бы этими фразами, зная что так лучше, так оптимально, так проще. Но мы так не делаем. Почему? Потому что количество человеческих реакций, умноженное на количество ситуаций, порождающих эти реакции безгранично, а нот только 7. В продажах то же самое, каждый товар, каждый продавец и клиент – это миллионы исходов событий, как успешных, так и не очень. Только применяя первый метод вы скажете себе: «ну что же, клиент ушел, я сделал все правильно, по схеме, задал все вопросы, прошелся по всем ключевым точкам продажи, так что я спокоен, значит не судьба». Второй же метод – адаптивный метод — заключается в выработке навыков по анализу поведения и распознаванию состояний клиентов, просто начав слушать и наблюдать за ними. Смотреть видео ...
Это интересно
+1
|
|||
Комментарии временно отключены