Всегда ли мы ведем себя естественно, когда собираемся купить что либо? Не важно – это продуктовый магазин или магазин одежды, автосалон или бутик? Вы замечали, что процесс выбора сопровождается внутренним размышлением, которое может продолжаться довольно продолжительное время. О чем думает покупатель, когда выбирает товар? «Каждый о своем» - скажете вы, и будите правы. Кто-то думает о бюджете покупки, кто-то о том, как будет выглядеть в этой курточке или этом автомобиле, а кто-то думает о том: нужна ли ему эта вещь вообще. Важно то, что размышления покупателя влияют на его поведение в целом, которое иногда абсолютно непонятно продавцу. Покупатель ведет себя скрытно, или вообще уходит не сказав ни слова, или просто поддерживает с продавцом разговор не открыв истинный мотив визита в магазин.
Совершенно ясно , что никто и никогда не узнает о чем думает покупатель в ту или иную секунду, но обстановка, которой окружен клиент может порождать мысли, которые в последствии могут управлять его поведением. Такова психология поведения покупателя. То, что происходит вокруг покупателя, может очень сильно менять ход его основных мыслей о факте совершить покупку. Что обычно может смутить любого человека в незнакомом месте? Вот небольшой список того, чего никогда не должно быть в торговом зале:
- громкий разговор сотрудников, скандалы, споры, нецензурные слова;
- скопление сотрудников более 2-х человек в одном месте;
- небрежно брошенные предметы: мебель, коробки, упаковка, личные вещи в зоне видимости;
- громкая музыка или абсолютная тишина (слышно как идешь);
- неприятные запахи или сильно-яркие ароматизаторы;
- излишне пристальная охрана (стоит близко от входа), пристальный взгляд охранника;
- пустых рекламных стоек, есть стойка, но на ней нет прайсов, буклетов, каталогов;
- если есть внешние видимые потертости стен, мебели, оргтехники, их нужно убрать или задекорировать – это создает ощущение упадка и ненадежности компании;
- несоблюдения сотрудниками элементарных правил этикета;
Это далеко не полный список вещей, которые могут влиять на комфорт пребывания покупателя у вас в торговом зале, но это самые распространенные. Конечно, не все люди восприимчивы к этому, но поверьте – многие.
Психология поведения покупателя такова, что кроме внешних факторов на него влияет и фактор вторжения в личное пространство. Тот самый момент первого контакта, когда продавец подходит к покупателю и предлагает свою помощь. Это достаточно тонкий момент, который требует некоторых знаний и самое главное практики. Но сейчас не об этом. В момент когда зарождается диалог продавца с покупателем, и начинает работать технология прямых продаж – выявление потребностей, работа с возражениями и т.д, в большинстве случаев в данный момент, начинает работать феномен «маски». Очень часто, когда у покупателя спрашивают о бюджете покупки или о сроках покупки или задают еще какие-либо вопросы, которые могут как-то классифицировать покупателя по социально-финансовому показателю, он склонен вуалировать это, говоря продавцу неправду, зачастую завышая планку, чтобы показаться значимее и состоятельнее. Это наблюдается у 70% покупателей, которые по-настоящему желают совершить покупку.
Достаточно ярко проявляется феномен «дополнительной покупки» - это процесс покупки покупателем дополнительного, прилагательного продукта к основному, с достаточно спокойным, холодным восприятием цены этого продукта. Например, приобретая ноутбук, покупатель спокойно приобретает сумку для ноутбука особо не переживая за цену сумки.
Психология поведения покупателя в торговом зале – это достаточно обширная и интересная тема, которая таит в себе сотни тысяч различных ситуаций, каждая из которых всегда имеет объяснение.
Вступите в группу, и вы сможете просматривать изображения в полном размере
Это интересно
+1
|
|||
Комментарии временно отключены