Всякому человеку надо уметь работать с возражениями. И не только тем, кто что-нибудь. Обязательно, если Вы: родитель, педагог, доктор, психолог, поставщик услуг (повар, парикмахер — да мало ли?). То есть почти всегда. Работа с возражениями — это наши дела в кругу семьи, с нанимателем исослуживцами, с соседями и коммунальщиками. Примеры возражений мы найдем всякий раз в повседневной жизни всякого из нас. Значит, с ними надо работать и оттачивать это искусство постоянно.
В этом нет ничего трудного. Главное — это увидеть настоящую основу возражения и верно на нее среагировать. К всякому возражению надо относиться, как к неосознанной необходимости человека получить вспомогательную информацию, упорядочить хаос в себе и стать более цельным. Посодействовать человеку осмыслить собственную надобность и «уестествить» ее – как раз вданном в большинстве случаев заключается грамотное воздействие на людей. Противоречие — не барьер в общении, а симптом того, что реально затрагивает человека. Рассматривайте их какнеотъемлемую составляющую любого общения.
Техника работы с возражениями:
1. Выслушать их. Мы не всегда любим это. Вполне вероятно, что человек просто проговорит возражения вслух и увидит, что они беспочвенны.
2. Не волноваться и не раздражаться при этом. Тоже трудно, помогают техники саморегуляции.
3. Задать уточняющие вопросы, дабы понять истинную причину возражений.
4. Перефразировать их так, чтобы человеку довелось самому ответить на свое возражение. Это самое лучшее.
5. Соглашаться с возражениями, а затем отрицать диалектикой. Пользуйтесь такими связками, как «В такжевремя…» или же «С иной стороны…».
6. Получить обратную связь о том, собственно что обработка возражения завершена .
7. Подвести итоги, отработав возражения оппонента. Тут должны звучать и возражения покупателя и резоны, на которые он дал согласие. Отлично помогают начальные навыки эриксонианского гипноза которому я обучаю уже больше 10 лет.
8. Не печалиться. Бывает, что собеседник все точно также остается при собственном мнении. В случае если, его потребность не удовлетворена — он все равно пойдет искать решение туда, где недавно ему было комфортно или где обещают комфорт. Просто сделайте так, чтобы за этим вопросом он пришел именно к Вам, и подготовьтесь подобающе…
Разберём самые частые возражения.
1. Нет ресурсов (денег, сил, времени). Пример: «Это для меня очень дорого/долго. Я могу получить это дешевле/быстрее». Тогда растолкуйте оппоненту, отчего Ваши предложения стоят именно столько. Опишите преимущества и прямые выгоды человека. Нарисуйте внутри его картину позитивного будущего: решение максимума проблем, избавление от боли и беспокойства, одобрение и признание со стороны окружающих и даже зависть вкупе с раскаянием со стороны недоброжелателей. Человеку должно быть ясно, на что и за что именно он расходует ресурсы. А еще есть возможность создать выбор: совершения нескольких платежей, нескольких попыток (тренингов, курсов лечения), кредит, отпуск за свой счет и прочие маркетинговые приемы.
2. Страх перемен. Пример: «Я не хочу ничего менять, я уже привык». Растолкуйте человеку, что жизнь в любом случае не стоит на пространстве. Но он может ехать с ней в одном купе или провожать взглядом, а потом бежать следом. Приведите хорошие, сочные примеры — история и искусство ими богаты. А потом погрузите человека в состояние уверенности ("заякорите" его) и вновь озвучьте ему Ваши предложения и аргументы.
3. Дефект доверия. Пример: «Вы всё прекрасно рассказываете, но откуда я знаю, собственно, что Вы меня не обманете?». Доверие – это то, что надо заслуженно получить. Или сформировать. Будьте правдивы с вашим собеседником. Не надо говорить ему сказки. Гораздо приятнее научиться навыкам подстройки к внутренней картине мира человека: его ведущим речевым модальностям, языковым шаблонам, ценностям. Тогда Вы ему — друг, товарищ и брат с первых минут. И только потом предоставьте всю требуемую логикой информацию: отзывы, гарантии, ссылки.Откровенно поведайте о вероятных сложностях. Человек обязан понять, собственно что Вы не намереваетесь еголгать, нацелены на долгосрочное сотрудничество, милы и безопасны.
4. Зависимость от чужого мнения. Пример: «Я бы желал сделать это, но мне надо посоветоваться кое-с-кем». Тогда надо либо напрямую контактировать с этим самым «кое-кем» (очень неплохой вариант), либо знать его психологически и умело встраивать его образ в диалоги. Так, например, делается в эриксонианском гипнозе. Так служители культа умело ссылаются на религиозных авторитетов. Так лейтенант Коломбо все время рассказывал о своей жене (которая ни разу не появлялась в кадрах сериала).
5. Неконтактность. Пример: «Сейчас я занят, перезвони мне через пару дней», или «Мне не учиться/лечиться/работать надо — мне надо работать/отдохнуть/поставьте нужное». Для того чтобы побороть это возражение, необходимо дать понять, что Вы очень цените деловых/степенных/поставьте нужное людей и не намерены красть их время и внимание, да и своё Вам очень дорого. Поэтому вам хватит и 10 минут, чтобы описать преимущества Вашего скромного предложения, произвести расчет сил и средств и объяснить, как быстро и легко можно сделать/получить предлагаемое.
Это интересно
+1
|
|||
Последние откомментированные темы:
-
Пирог с жюльеном
(1)
BOSS7
,
08.10.2020
-
Пицца с фаршем индейки
(1)
BOSS7
,
08.10.2020
-
Рулет без выпечки
(1)
BOSS7
,
11.01.2020
-
Салат «Анастасия»
(1)
BOSS7
,
22.10.2019
-
Бездрожжевой хлеб на закваске "Вечная"
(1)
BOSS7
,
22.10.2019
20250211175549