Наше общество еще толком не пугано и слишком привыкло к стабильности. Стабильности во всем: работе, семье, деньгах, ценностях. И это, по сути, очень даже замечательно. Кроме одного маленького момента: стабильность порождает застой в новых идеях. И на уровне психики отдельного человека, и сословия или группы, и общества в целом. Ну и, конечно, интернет-сообщества. Все усреднено правильно, как у всех. Средняя температура по больнице.
И в целом лучше слушать опыт успешных представителей какого-то сословия, чем креативить, искать и находить самому. Послушать, например, можно здесь: я специально отдаюаудиокурс из 10 интервью по лайфстайлу с 10 успешными интернет-предпринимателями + 10 собственных аудиоуроков по лайфстайлу + права перепродажи на все это за...290 рублей. Чтобы эти знания были доступны начинающим, людям с ограниченными возможностями, пенсионерам и учащимся. Прямо сейчас его можно забрать здесь и с удовольствием изучить. И еще — стоит хотя бы один раз взглянуть по-новому на вполне устоявшиеся стереотипы: откроются новые горизонты, появятся новые силы для работы и творчества.
Предлагаю, для примера, взглянуть по-другому на уже давно устоявшееся, излюбленное и избитое понятие маркетологов и продавцов. На пресловутую воронку продаж.
Не стоит возмущаться раньше времени! Ни в коем случае не нужно подвергать сомнениям авторитет и экспертность Элайаса Сент-Эльмо Льюиса. Термин «воронка продаж» благодаря ему знает каждый уважающий себя продажник или маркетолог. Ночью разбуди, так сразу расскажут принцип действия. А выглядит он так, как показано на картинке выше. В широкое горло «заливаем» как можно больше заинтересованных, потенциальных клиентов. Например, через письма рассылки в(вот замечательное пособие с правами перепродажи). Читается как художественная литература. Через узкое горлышко – мы считаем прибыль. Клиент, пребывая в воронке, проходит через знакомство, интерес, желание и действие. Тоже классическая формула. Иногда добавляют стресс (таймер с дедлайном, что будет если проблему не решать). Но это в лучшем случае и теоретически. В реальности клиент может, к сожалению, отвалиться на любом этапе в силу тысячи причин. Но виноват ты — ты его не замотивировал должным образом. Такие фундаментальные основы кажутся непоколебимыми. Но, согласитесь, с 1898 года многое изменилось. Не знаю, насколько сильно в других сферах, а в интернет-бизнесе так точно — вот пример самого свежего тренинга на эту тему с очень авторитетными спикерами + права перепродажи всего за 990 рублей (на Глопарте реселлеры дерут за него три шкуры). Называется он "Быстрые деньги в сети".
И я в принципе действую, казалось бы, по тем же канонам. Например, тема здоровья, лечения алкоголизма. От бесплатной книги про выздоровление при алкоголизме и бесплатных материалов других авторов (а бесплатного лучше не жалеть)- кнедорогому фронтенду (не без умысла цена ему — 2 бутылки паршивой водки), затем продукты подороже вплоть до записей авторских тренингов ценой уже в тысячи рублей и на вершине всего этого — индивидуальная работа, психотерапия и коучинг.
Можно поступить более творчески (примерно как в бесплатной книге-тренинге по развитию мышления). Например, перевернуть все с ног на голову не только опасно или просто весело, а иногда и очень полезно. Даже в денежном эквиваленте. Убедитесь в этом сами. Переворачиваем воронку продаж с ног на голову. Теперь узкое горлышко у нас – для клиентов, а широкое – для получения прибыли. Интересно, не правда ли? Сделать это достаточно легко, просто мы меняем свое отношение к целям, продажам и клиентам.
«Запускать» в воронку людей надо с умом, чтобы получать кроме заслуженных кровных, еще и удовлетворение от качественно сделанной работы, иположительные отзвывы клиентов. Поэтому пусть лучше входи будет стоить дороже выхода. Этапы такой обновленной воронки – отбор, выявление потребностей, предложение, действие, рразвитие клиента.
Давайте рассмотрим все это более подробно.
В плане отбора я часто не понимаю некоторых своих коллег по профессии, которые закручивают в воронку всех подряд. Наша миссия – не разочаровать ни клиента, ни покупателя. А на практике оказывается потом: с этим – работаешь себе в убыток, у другого – не оправдали возложенных надежд, третьему – вообще этого не нужно, четвертый — признает только халяву и прикладную благотворительность. Потом твои письма летят в спам, и сервис сам отписывает неактивных. База твоя уменьшается, и в таких условиях лучше заботиться не столько о ее количестве, сколько о качестве.
Я уверен, что одна из немаловажных функций дальновидного, хорошего предпринимателя –это не набор, а отсев. Отсев не-клиентов уже на начальном этапе. Продавец не должен обещать золотых гор и завлекать клиента пустыми плясками с бубном под пальмой. Побродите по пресловутому Глопарту с его «чудо-мануалами» и «денежными машинами». Что получается: заказ оплачен, а дальше уже проблемы самого покупателя. Но я уверен — хороший специалист не обещает, а рассказывает о пути к успеху, структурированно и по делу. Мне никогда, например, не приходила в голову идея лечения алкоголизма за один сеанс, да еще и без ведома больного. Но многим — приходит. Честный структурированный подход обеспечивает высокую лояльность и доверие клиентов, безупречную репутацию предпринимателя и избавление от лишней головной боли.
Я всегда стараюсь сотрудничать с людьми, которые знают, куда идти и чего надо достичь. Когда есть четкое понимание, план развития, цель. А не просто срубить по-быстрому денег и отвалить. В нашем сегменте это, по большей части, относится к брендам и инфопродуктам. Но далеко не все готовы вкладываться в свое развитие, таких людей нужно выявить еще на старте сотрудничества, чтобы не тратить ни их время, ни наше. Поэтому я приветствую автоматическую отписку сервисами подписчиков неактивных.
Выявление потребностей – фундамент продаж. Легко достигается через построение аватара клиента, тестирования через фокус-группы, некоторые простые психотехники. Жаль, что многие предприниматели это забывают. Действуют ли они по наитию или по шаблонным текстам об основных товарах и услугах? Совершенно неправильный, усредненный подход! Вот так и собирается усредненная аудитория, с усредненным бюджетом, но с совсем не усредненными пожеланиями!
Нужно быстро выяснить, как клиент видит сотрудничество, что он хочет получить на выходе, какое текущее положение дел. Легко осуществляется через автоматизированный опрос в начале автосерии писем. Не нужно брать на себя лишнее, лучше работать с мотивированной, теплой аудиторией.
Сосредоточились на необходимой аудитории, выявили актуальные потребности, а только после этого приступаем к предложению, изготовлению линейки товаров и услуг. Немаловажно для профессионала – «видеть» клиента и предлагать только нужное. И это «нужное» в скором времени должно показать результат.
Клиент хочет ощущать, что вкладывает бюджет не напрасно и работа ведется на высшем уровне. Ждать никто не любит! Предложение всегда должно быть развернуто (охват аудитории, потоки и каналы, польза проекта, результат, качество обслуживания) и не расходиться с последующей работой. Крайне приветствуется практика обратной связи с подписчиками. Зачастую, это позволяет предугадать некоторые спорные моменты заранее и повысить свою человечность, а не только абстрактную экспертность. Вот тогда и происходит осознанное действие, за которое клиент будет нам благодарен.
Не количеством, а качеством мы добиваемся большего в долгосрочной перспективе. И вот тут начинается самое интересное. Я всегда держу руку на пульсе рынка в своей и сходных нишах и учитываю через обратную связь потребности всех клиентов агентства. Ведь клиент – фигура далеко не статичная. Это — личность. Достигая одних целей, он стремится к следующим. Аппетиты его растут. Методика развития одного уже клиента – очень полезная вещь.
Улучшая качество его жизни, мы получаем бюджеты на новые, необходимые для него услуги. Несложно подсчитать, что вкладывание сил и времени в одного клиента соизмеримо с ведением нескольких с усредненными целями. А порой и превосходит. Но никакие бюджеты не заменят удовлетворенность от работы, признания профессионализма от коллег и клиентов.
Быть рядом с клиентом нужно на всех этапах. Это позволит ему чувствовать заинтересованность в своем деле и не дает возможности передумать. Я использую следующие простые методики для сохранения позиций клиентов:
- Договариваемся «на берегу». Очень важно донести до клиента с первых переговоров, что коней на переправе не меняют, поэтому будем придерживаться выбранного плана действий. Отдача от такого метода будет выше, чем от беспорядочной смены целей и инструментов.
- Клиент – больше, чем просто клиент. Наша цель не сорвать куш и убежать, а найти точки соприкосновения с клиентом. Поэтому стараемся остановиться на легком, партнерском формате общения. Горжусь, что со многими из них завязались дружеские (хочу это особо подчеркнуть) отношения. Мы обсуждаем проблемы в неформальном порядке, и это приносит больше позитива обоим. Поверьте, приятелю скажут намного больше и честнее, чем сухому, формальному профессионалу. А как использовать полученную информацию – уже дело каждого из нас.
- Контроль. Работа всегда должна быть выполнена на на 100% . Контроль качества – частенько не плохо бы было проверять соответствие услуг, предлагаемых клиенту и получаемых им. Это еще одно поле для размышлений, разговоров и обновлений.
- Еще одна проблема нашего века в юношеском максимализме. И страдают им, к удивлению, далеко не по возрасту. Аппетиты несоизмеримо растут: хочу всего, сразу и побольше. Если клиентов – то весь рынок! Набираем всех по максимуму! А потом будем разбираться, что да как. Давайте подходить к работе с такими же горящими глазами, но осознано. Будем делать качественную работу, чтобы довольны были все: и клиенты, и начальство, иколлеги. Это тупиковый путь.
- P.S. Бесплатная мини - книга "Выздоровление при алкоголизме"
Попрошу прокомментировать мое сообщение, поделиться мнением в социальных сетях. В любом случае он спорно и небанально. И ваше мнение очень важно для меня. По традиции — тематическое видео о продажах в сети. Удачного сотрудничества и взаимодействия всем!
Это интересно
0
|
|||
Последние откомментированные темы:
-
Как устроены колл-центры телефонных мошенников
(2)
Belaveniro
,
27.05.2021
20250205214850