Ни для кого не секрет, что, например, чипсы или вяленая рыба хорошо продаются, если их разместить вместе с пивом. Сухие завтраки хорошо продаются, если они находятся рядом с молочной группой, в других местах торгового зала они становятся "мертвым" товаром. Подобных примеров много. Важно заметить, что основой для возникновения эффекта перекрестного мерчендайзинга является поведение покупателей и импульсивный характер большинства как продовольственных, так и промышленных товаров.
Маленький кондитерский секрет
При классической организации работы магазина в товарной массе обязательно присутствует группа кондитерских изделий. В нее, как правило, входят различ-ные товары, в том числе и конфеты различных ценовых категорий. Из соображений удобства работы персонала и, как считают работники торговли, покупателей конфеты размещаются единым блоком. При этом на уровне глаз находятся наиболее ходовые позиции, "отвечающие" за формирование основной доли валового дохода по данной торговой группе. На нижних полках располагается дешевая продукция «массового спроса», а на верхних – дорогие конфеты в праздничных упаковках.
Но, наблюдая за поведением покупателей, становится очевидным, что такая товарная группа, как конфеты, не является для покупателей однородной. Есть конфеты для ежедневного потребления, "к чаю". Основными потребителями таких конфет являются люди старшего возраста и дети. А есть конфеты дорогие, вы-ступающие как "подарок к праздничному столу, с совершенно другими покупателями и мотивацией к покупке. Из разговора с работниками магазинов выяснялось, что дорогие конфеты продаются плохо («покупатели магазина, наверно, не имеют достаточных доходов для покупки дорогих конфет, или производители выпускают не то, что нужно покупателям»).
Все правильно, дорогие конфеты не нужны тем, кто делает ежедневные "рутинные" покупки. В то же время покупателям, спешащим на праздник или пригла-шенным в гости они просто необходимы. Но и для этих покупателей коробка конфет не является основной покупкой. Первое, что ищут такие покупатели в магазине, алкоголь. И только после покупки алкогольного товара перед ними возникает вопрос: "Ну, хорошо - алкоголь я купил. А что бы купить к столу для детей, жены?" И если в этот момент покупатель увидит дорогие праздничные упаковки конфет, то покупка совершится, магазин получит дополнительные деньги, а покупатель оста-нется доволен. Если же подарочные упаковки конфет находятся в глубине торгового зала и требуют поиска, то, как правило, покупатель не будет их специально ис-кать, и покупка не состоится.
Исследования специалистов в универсамах Санкт-Петербурга наглядно показали: как только дорогие конфеты подтягиваются к зоне видимости из алкогольно-го отдела, продажи по ним увеличиваются на 30-40%.
Загадочный продукт
Вступите в группу, и вы сможете просматривать изображения в полном размере
Это интересно
0
|
|||
Последние откомментированные темы:
-
Дзен может все!
(1)
IJ
,
23.11.2019
-
Проклятие безупречности: чем опасен перфекционизм
(1)
IJ
,
23.11.2019
-
«Суфлер», «Сусанин», «Порядочная женщина» и другие ошибки
(1)
IJ
,
17.11.2019
-
Никто не заинтересован, чтобы вы быстро выучили английский язык
(1)
IJ
,
25.10.2019
-
Существует ли женщина?
(1)
Доктор Сергей Зиновьев
,
09.01.2016
20250101035348