Группа «Как разработать Систему продаж под ключ?».
Выпуск №5. Шаг №3. Подготовка третьего раздела документа «Разработка Системы продаж под ключ» - формулирование ключевых проблем с продажами в компании.
Уважаемые друзья и коллеги!
В предыдущем Выпуске №4 мы сформировали цикл продаж и воронку продаж (или прогноз продаж) согласно основному примеру курса.
Чтобы курс был максимально полным, предполагается, что Системы продаж в компании, для которой приведён пример, нет, а все крупные проблемы с продажами, которые в принципе существуют, в компании есть.
В этом Выпуске №5 будут сформулированы ключевые проблемы с продажами по-крупному, основные и конкретные «точки провалов» в основном бизнес процессе продаж, а также каких решений отдельных задач сегодня не хватает. Например, не хватает задачи перманентного поиска новых клиентов.
«Точки провалов» - это не полные провалы в бизнесе. Это – то, что не работает, или работает не очень хорошо. Такие «точки провалов» есть в каждой компании. Безусловно, их нужно ликвидировать. Для этого будут анализироваться исходные данные основного примера и воронка продаж.
Предполагается, что согласно основному примеру курса есть следующие «классические» проблемы:
1. Крупные проблемы с продажами, которые сегодня существуют на рынке.
2. Различные «точки провалов» на разных этапах бизнес процесса продаж согласно основному примеру.
3. Ряд необходимых крупных задач не решен в принципе.
Рассмотрим эти проблемы подробнее. Итак,
«Классические» проблемы с продажами.
Какие основные крупные проблемы в продажах существуют сегодня на рынке?
Представьте на минутку, что Вы – Коммерческий директор в единственном числе или продавец, который должен абсолютно самостоятельно выполнить значительный план продаж. При этом сегмент рынка для Вас новый, то есть, наработанных клиентов просто нет. Потребности сегмента непонятны, так как Вы на нём ранее не работали. С чего начинать – непонятно. Что предлагать - непонятно. Кому звонить – непонятно.
Знакомая ситуация? Очевидно, да. Итак,
Поиск новых клиентов и подписание контрактов с ними – самая значимая проблема - проблема №1! Сложно, долго и … без гарантий - не факт, что с новым клиентом удастся начать сотрудничать, особенно в ближайшее время!
Можно найти нового потенциального клиента, взаимодействовать с ним несколько месяцев, а потом проиграть крупный конкурс. И снова: сложно, долго, без гарантий! Проигрыш в конкурсе – проблема №2!
Можно дойти до финального этапа работы с клиентом, а на финальной презентации (если это не формальный конкурс) проиграть конкуренту. Потеря существующих клиентов и клиентов, которые уже вроде бы близки к сделке – проблема №3!
В любой момент (совершенно по разным причинам) можно потерять существующего крупного или «вкусного» клиента – проблема №4! А потом не суметь быстро найти аналогичного нового клиента.
Если обобщить эти проблемы, станет понятно, что одна из ключевых проблем – недостаточный поток новых клиентов. Если бы поток был достаточный, проблемы №1-№4 не были бы столь критичны. Допустим, все эти проблемы есть.
Также допустим, что, проанализировав воронку продаж, а точнее её динамику за несколько месяцев, были выявлены следующие «точки провалов» в основном бизнес процессе продаж (несколько примеров):
1. «Точка провала» №1. Вероятности потенциальных сделок не повышаются, а их сроки переносятся всё дальше и дальше. То есть, продавцы «гонят зайца».
- Это может говорить о том, что у продавцов по этим клиентам не хватает квалификации, чтобы продвигать продажу на следующие этапы.
2. «Точка провала» №2. Вероятности сделок доходят до 60-70%, потом сделка закрывается, как несостоявшаяся.
- Это может говорить о том, что проигрывается довольно много конкурсов (тендеров). Например, из-за того, что продавцы не совсем точно выявляют потребности клиентов.
3. «Точка провала» №3. Большинство вероятностей - до 30%, не выше.
- Это может говорить о том, что продавцы либо не могут выявить реальные потребности клиентов, а для этого не могут завладеть вниманием клиентов. Ранее было сказано, что сегодня это крайне важно!
Таких «точек провалов» может быть много, они могут быть разные, но по сути «природа» проблем одна – продавцам не помогают их руководители или более сильные продавцы.
Также допустим, что отдельные задачи, которые должна решать Система продаж, это:
1. Задача перманентного поиска новых клиентов. Разумеется, поиск не столько клиентов, сколько клиентов плюс проекты.
2. Задача эффективной работы по циклу продаж – продвижение этапов сделки на следующие и достижения главного результата – заключения сделок.
3. Задача увеличения объема и качества продаж.
4. Задача выявления новых решений, востребованных рынком, и которых нет в продуктовой линейке компании.
Допустим, что в компании нашего основного примера есть все классические проблемы с продажами, есть серия различных «точек провалов» в основном бизнес процессе, а также не решена ни одна из необходимых на сегодняшний день задач.
Вопрос: «Что делать?».
Предлагаемое решение.
Проблемы в продажах, безусловно, более многообразны, их больше, часто они гораздо сложнее. Но очень хочется от этих проблем избавиться и желательно на продолжительное время! Верно? Вопрос: «Как?».
1. Можно выявить (и перманентно выявлять) «точки провалов» в основном бизнес процессе и ликвидировать их.
2. Можно усилить конкурентные преимущества на отдельных этапах общего бизнес процесса продаж.
3. Можно привести еще ряд способов и подходов.
Если проблем много, предлагается пойти иным путём – разработать Систему продаж, которая бы решала и существующие проблемы, и возможно потенциально новые. Причём, системно!
Почему решение предлагается именно на этом шаге? Потому, что ключевые проблемы сформированы, и их лучше решать системно.
Для этого нужно разобраться, что же такое Система продаж, зачем она нужна, на основании чего и как её разрабатывать? В конечном итоге (и в деталях) в каждой компании Система продаж должна быть (и будет!) своя. Итак,
В моём понимании Система продаж – это:
1. Определённая организационная структура, которая объединяет сотрудников, в первую очередь, продавцов для достижения общей цели – выполнения плана продаж. При этом,
2. Эта структура основана на Центрах ответственности (ЦО) и хорошо отлаженном едином и целостном бизнес процессе цикла продаж, который у каждой компании, хоть на немного, но свой. При этом,
3. Сотрудники объединены не только организационной структурой, но и правилами взаимодействия и необходимыми бизнес процессами, позволяющими решать необходимые задачи. При этом,
4. Вышеуказанная организация работы отражена в документах Отдела продаж («Разработка Система продаж», должностных инструкциях и всех необходимых для этого документах).
Что мы, таким образом, делаем?
Мы поднимаемся на уровень выше описанных проблем и уже на этом уровне решаем наши проблемы. Таким образом, текущим проблемам конкурентоспособности противопоставляется Система продаж, соответствующая циклу продаж в компании, решающая необходимые задачи (посредством отдельных механизмов продаж; об этом чуть позже) и ликвидирующая большинство или все «точки провалов».
Итак, мы сформулировали наиболее критичные проблемы с продажами, согласно основному примеру курса. В следующем выпуске мы сформулируем требования к Системе продаж на основе этих проблем.
Что нужно сделать?
- Сформулируйте наиболее крупные и критичные проблемы с продажами в вашей компании.
- Сформулируйте «точки провалов» в бизнес процессе продаж в вашей компании.
- Сформулируйте, какие отдельные решения крупных задач Вам необходимы.
Это будет следующий раздел документа «Разработка Система продаж» вашей компании.
Как эффективно это сделать? Об этом в следующем выпуске.
«Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень». Альберт Эйнштейн
Присоединяйтесь к нашей группе "Как разработать Систему продаж под ключ"!
С уважением,
Чёрный Александр – автор курсов по стратегическому развитию бизнеса
Это интересно
0
|
|||
Комментарии временно отключены