Группа «Как разработать Систему продаж под ключ?».
Выпуск №4. Шаг №2. Подготовка второго раздела документа «Разработка Системы продаж под ключ» - "Цикл продаж и воронка продаж".
Уважаемые друзья и коллеги!
Почему следующий шаг разработки Системы продаж – формирование цикла продаж и воронки продаж?
Потому, что Система продаж основывается на исходных данных – определенных параметрах продаж в компании. Один из главных исходных параметров – специфика процесса продаж в каждой компании, которая формирует цикл продаж. На основании этого цикла продаж формируется основной бизнес процесс продаж, а также воронка продаж. По воронке продаж (в том числе) будут выявляться проблемы с продажами в компании.
В предыдущем Выпуске №3 был приведен конкретный пример, согласно которому будет разрабатываться Система продаж. Ниже - цикл продаж согласно этому примеру. После этого будет построена воронка продаж согласно приведенному циклу продаж.
Зачем нам цикл продаж? Затем, что основной бизнес процесс продаж основан на цикле продаж товаров и услуг, которые продаёт компания.
Цикл продаж согласно основному примеру курса.
Цикл продаж показан по принципу «снизу вверх», то есть мы спускаемся по шагам от потенциально достигнутой цели - подписания контракта - до начальных действий. Цикл продаж приведён «в режиме» обоснования.
По сути, это - классический цикл продаж в «больших» продажах – многоэтапных продажах сложных и дорогих товаров и услуг.
Итак, Цикл Продаж, согласно основному примеру:
1. Цель - Контракт. Для этого нужно:
2. Участие в конкурсе и победа. …
3. Понимание конкурса и качественная подготовка конкурсной документации. …
4. Подготовка Технико-коммерческого предложения (ТКП). …
5. Договорённости с клиентом о сотрудничестве, либо чёткое понимание потребностей клиента. …
6. Предложение решения и понимание, что данное решение – ровно то, что клиенту нужно. …
7. Выявление реальных потребностей. …
8. Конструктивный диалог. …
9. Первый контакт (встреча). …
10. Первый звонок. Для этого нужно: начальная информация (списки клиентов).
11. Списки потенциальных клиентов. Вероятность = 0%. Ничего пока нет.
Комментарии:
1. п.8 – конструктивный диалог – это не что иное, как результат решения задачи: «завладеть вниманием клиента». Только после этого можно выявлять реальные потребности клиента. Не зря говорят: «Кто ваш главный конкурент?» - «То, чем сейчас занят клиент!».
2. п.7 – выявление реальных потребностей – не что иное, как выявление 2-х видов потребностей: что нужно компании клиента и что нужно клиенту (конкретному человеку).
3. п.4 – подготовка ТКП. То есть, сначала пп.5 и 6, и только потом подготовка предложения. Иначе можно после первой встречи или первого звонка всей компанией готовить в течение 3-х недель ТКП, чтобы убедиться, что потребности клиента лежат «несколько в иной плоскости».
Итак, двигаемся дальше.
Воронка продаж согласно основному примеру курса.
Воронка продаж строится согласно циклу продаж.
Воронку продаж составляют этапы цикла продаж и вероятности заключения сделки на каждом этапе всего процесса продаж (от первого контакта до продажи товара или услуги). Этапы цикла сделки приведены в Таблице 1. Воронка продаж приведена в Таблице 2. Цикл сделки и воронка продаж подготовлены согласно основному примеру.
Таблица 1. Этапы цикла сделки и вероятности заключения сделки на каждом этапе.
|
Этапы цикла сделки. |
Вероятность. |
Комментарий. |
|
|
|
Руководитель соответствующего уровня ставит задачу – формирует п.1. |
||
|
1. |
Списки новых потенциальных клиентов. |
0% |
Информация для работы помощников. |
|
2. |
Начальная информация. |
5% |
Информация для работы телесейлов. |
|
3. |
Первый звонок. |
10% |
«Холодный» клиент |
|
4. |
Первый контакт (встреча). |
20% |
|
|
5. |
Внятный диалог. |
30% |
«Тёплый» клиент |
|
6. |
Выявление реальных потребностей. |
40% |
|
|
7. |
Предложение решения. |
50% |
|
|
8. |
Договорённости о сотрудничестве. |
60% |
«Горячий» клиент |
|
9. |
Подготовка ТКП. |
70% |
|
|
10. |
Договоренности по конкурсу. |
80% |
|
|
11. |
Участие в конкурсе и победа. |
90% |
|
|
12. |
Заключение сделки (контрактация). |
100% |
|
Таблица 2. Воронка продаж.
|
Клиенты |
Ответственный менеджер |
Объем сделки |
Вероятность. |
… |
Планируемый месяц |
|
|
2. |
Клиент №56. |
Петров П.П. |
<…> |
90% |
|
06.2018 |
|
3. |
Клиент №44. |
Орлов С.С. |
<…> |
70% |
|
07.2018 |
|
N. |
Клиент N. |
Антонов А.В. |
<…> |
60% |
|
10.2018 |
|
1. |
Клиент №32. |
Иванов И.И. |
<…> |
50% |
|
12.2019 |
|
… |
… |
… |
… |
… |
|
… |
|
26. |
Клиент №26. |
Антонов А.В. |
<…> |
40% |
|
02.2019 |
|
25. |
Клиент №25. |
Сергеев А.А. |
<…> |
30% |
|
04.2019 |
|
... |
… |
… |
… |
… |
|
… |
Зачем нужна воронка продаж? Она нужна потому, что в следующем уроке будут формулироваться ключевые проблемы с продажами, большую часть которых обычно видно по воронке продаж.
Что нужно сделать?
У Вас есть первый раздел документа «Разработка Системы продаж»: «Исходные данные для разработки Системы продаж». Теперь Вам нужны подразделы: «Цикл продаж на основе исходных данных» Вашей компании и «Воронка продаж на основе цикла продаж» в Вашей компании. Поэтому,
- Опишите цикл продаж в Вашей компании.
- Разработайте воронку продаж для Вашей компании.
Это будет второй раздел документа «Разработка Системы продаж» вашей компании.
«Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет». Ральф Уолдо Эмерсон
Присоединяйтесь к нашей группе "Как разработать Систему продаж под ключ"!
С уважением,
Чёрный Александр – автор курсов по стратегическому развитию бизнеса
Это интересно
0
|
|||
Комментарии временно отключены