Группа «Как разработать Систему продаж под ключ?».
Выпуск №3. Шаг №1 - подготовка первого раздела документа «Разработка Системы продаж под ключ».
Уважаемые друзья и коллеги!
В Выпуске №1 была сформулирована цель группы – пройти и обсудить полный алгоритм разработки и построения Системы продаж по шагам. В Выпуске №2 мной был предложен подход, один из элементов которого – специфицирование конкретного примера, на основе которого будет демонстрироваться разработка Системы продаж в компании.
Поэтому первый раздел документа "Разработка Системы продаж под ключ" - "Исходные данные (пример описания компании в части продаж)".
В этом Выпуске №3 будет предложен специфицированный (коротко) пример. Вы можете скорректировать данный пример, согласно тому, какие именно исходные данные для разработки Системы продаж описывают продажи в вашей компании.
Итак, исходные данные основного примера предлагаются следующие.
Чтобы рассмотреть максимум задач Системы продаж, пусть наш пример будет максимально полным. Допустим, что это - крупная проектная компания, реализующая крупные и технически сложные комплексные проекты, в которой:
1. Продуктовая линейка хорошо востребована рынком.
2. Продажи – «прямые». То есть Отдел продаж взаимодействует с клиентами напрямую, без каких-либо посредников.
3. Продажи – «большие», с многоэтапным циклом продаж, в которых, кроме продавцов обязательно участвуют пресейл, специалисты по подготовке конкурсной документации, руководители отраслевых направлений, а также Коммерческий директор (КД), если это необходимо. «Большие продажи» - устоявшийся термин, поэтому комментарии не привожу.
4. Численность Отдела продаж – более 100 человек с делением на отраслевые направления продаж.
5. Технико-коммерческие предложения (ТКП) для клиентов готовят пресейл-менеджеры внешнего Производственного отдела. Не продавцы!
6. Конкурсную документацию готовят специалисты внешнего Отдела подготовки конкурсных предложений. Не продавцы!
7. Специалисты, менеджеры по продажам и руководители – профессиональные. Во всяком случае, и при прочих равных они не слабее продавцов и руководителей компаний-конкурентов.
8. Есть все «классические» проблемы с продажами.
9. Системы продаж нет, а также не решены отдельные важные задачи, как-то:
- Задача перманентного поиска новых клиентов.
- Задача эффективной работы по циклу продаж.
- Задача увеличения объемов продаж и другие задачи.
10. Единого бизнес процесса продаж также нет.
Такие исходные данные указаны для того, чтобы говорить только о главном. Так как, если продуктовая линейка не востребована рынком, тогда нужно заниматься продуктовой линейкой, а не разработкой Системы продаж!
Комментарий.
Также мы будем рассматривать только ключевые элементы продаж: поиск клиентов, принципы непосредственной работы с клиентами и принципы увеличения объемов продаж. А также возможности, которые Система продаж открывает для развития бизнеса. Разрабатываться Система продаж будет с учетом необходимости решения этих задач. Такие элементы, как контроль и отчетность, совещания и огромное количество вспомогательных функций и задач мы рассматривать не будем.
Напомню, что разрабатываемая Система продаж больше подойдёт для проектных компаний, согласно примеру. А также для компаний, цикл продаж которых довольно длинный и не простой, а путь заключения сделки – это продвижение с этапа на этап. То есть, для компаний, в которых продажи являются «Большими продажами».
Это означает, что предложенный пример, разумеется, подойдёт далеко не всем компаниям, а вот методология – универсальна. При этом целый ряд готовых идей и наработанных элементов Вы вполне можете взять «на вооружение».
Что нужно сделать?
Специфицируйте свой пример, например, по аналогии с предложенным мной примером, но который описывает продажи в вашей компании. Это будет Ваш первый раздел документа «Разработка Системы продаж».
Какой будет следующий шаг?
В следующем шаге разработки Системы продаж мы рассмотрим формирование цикла продаж и воронки продаж.
Почему формирование цикла продаж и воронки продаж – второй шаг?
Потому, что Система продаж основывается на исходных данных – определенных параметрах продаж в компании. Один из главных исходных параметров – специфика процесса продаж в каждой компании, которая формирует цикл продаж. На основании этого цикла продаж формируется основной бизнес процесс продаж, а также воронка продаж. По воронке продаж (в том числе) будут выявляться проблемы с продажами в компании.
«Начало и конец. Кто неправильно застегнул первую пуговицу, уже не застегнется, как следует».
Иоганн Вольфганг Гете
Присоединяйтесь к нашей группе "Как разработать Систему продаж под ключ"!
С уважением,
Чёрный Александр – автор курсов по стратегическому развитию бизнеса
Это интересно
0
|
|||
Комментарии временно отключены