Группа «Как разработать Систему продаж под ключ?».
Выпуск №2. Какой первый шаг в разработке Системы продаж?
Уважаемые друзья и коллеги!
Чтобы говорить только о конкретных вещах, на протяжении диалога мы будем использовать наш основной пример, характеризующий продажи конкретной проектной компании. Проектная компания – это компания, которая реализует проекты. Например, это может быть компания из сферы ИТ, инжиниринговая компания, консалтинговая компания или проектная компания из другой сферы.
Почему так, а не иначе? И как вообще начинать строить Систему продаж? От чего отталкиваться? Что первично?
Согласно моей методологии при разработке Системы продаж первичными являются: a) описание компании по ряду ключевых параметров, связанных с продажами и b) продуктовая линейка компании, подлежащая продаже. Это – основа Системы продаж. Если начинать «от печки», тогда нужно описать компанию в виде примера, который бы отражал логику и детали работы компании в части продаж её продуктовой линейки, так как разрабатываться будет именно Система продаж!
Именно поэтому этот шаг первый. И именно поэтому первый раздел документа "Разработка Системы продаж под ключ" - "Исходные данные (пример описания компании в части продаж)".
Мой предлагаемый подход следующий. Я специфицирую конкретный пример логики продаж, например, в проектной компании. Далее на протяжении нашего диалога мы будем решать 2 задачи:
1. Первая задача - описание алгоритма разработки Системы продаж, согласно специфицированному примеру. В этом случае будет понятно как, в какой последовательности, а главное – почему Система продаж строится именно так. Специфицированный пример будет в следующем выпуске.
2. Вторая задача – я продемонстрирую готовую идею - наработанные годами бизнес процессы и отдельные механизмы продаж, которые Вы сразу можете взять «на вооружение». Разумеется, после внесения своих корректировок.
Наш пример – это отправная точка. Основой Системы продаж, так или иначе, являются:
1. Цикл продаж, основанный на продаваемой продуктовой линейке:
- Если мы рассматриваем «Большие продажи», цикл продаж будет один – многоэтапный и точно не короткий.
- Если мы рассматриваем не «Большие продажи», цикл продаж может быть другим – одноэтапным и коротким.
Не «Большие Продажи» - это, например, эмоциональные продажи. Пришёл, продал страховой полис, подписал его, отчитался в совершении сделки. Либо, не продал, и… пошёл к новому клиенту.
2. Единый бизнес процесс, учитывающий цикл продаж.
3. Решение отдельных важных задач, посредством внедрения необходимых механизмов, и требований к ним.
4. Особенности продаж, влияющие на детали работы Системы продаж.
Цикл продаж будет строиться согласно основному примеру, а воронка продаж согласно циклу продаж. И так далее, шаг за шагом.
Уверен, что без конкретного примера будет совершенно непонятно, на основе чего строится цикл продаж, воронка продаж и другие элементы Системы Продаж, а также сама Система продаж в целом.
Присоединяйтесь к данной группе! Будет интересно!
С уважением,
Чёрный Александр – автор курсов по стратегическому развитию бизнеса
Это интересно
0
|
|||
Комментарии временно отключены