Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как заработать на недвижимости?

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Управление недвижимостью - обзоры, аналитика, новости" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Анна Пешкова

Статистика

2.443 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Как заработать на недвижимости? Сделать клиента постоянным!


Здравствуйте, уважаемый читатель!

В прошлом выпуске рассылки мы рассмотрели различные типы клиентов, которые встречаются на рынке недвижимости, а также выяснили, что одним из способов повышения устойчивости  и прибыльности вашего бизнеса является повышение доли постоянных клиентов.

В этой статье  мы рассмотрим, как осуществить это на практике.

Алгоритм работы

Последовательность действий здесь такая.

Первый этап - привлечь потенциальных клиентов и привести их к себе в офис, на сайт и т. д.

Второй этап - продать им что-то один раз, сделав их разовыми клиентами.

Третий этап - клиентов из категории разовых надо перевести в категорию эпизодических.

Четвёртый этап  – превратить клиентов из эпизодических в постоянных.

Третий этап иногда удаётся пропустить, и клиент сразу становится постоянным.

 Клиент медленно превращается…

Допустим, что клиентов мы привлекли и уже что-то им продали. Но как же мы будем превращать их в постоянных?

Главное  в этом деле – это качественный продукт и хороший сервис. Как я уже писал, здесь всё дело – в доверии. Продажа происходит тогда, когда ваш клиент вам доверяет. А, если клиент уже у вас что-нибудь купил, и всё прошло хорошо, то он вам уже доверяет. Значит, продать ему что-либо ещё гораздо проще, чем новому клиенту. Зачем вашему покупателю  идти в другое место? Он потеряет время на поиски другой компании, а что он там получит, неизвестно. Это – дополнительный риск. Так зачем же рисковать и идти куда-то ещё, если и так всё хорошо? Как говорится, «от добра добра не ищут».  И, если вы не дадите своему клиенту повода уйти от вас, то он и не уйдёт. Тем более, если вы ещё дадите ему вескую причину вернуться к вам снова.

Причиной для возвращения ваших клиентов являются их ожидания. Чего же может ожидать покупатель от повторного посещения? Во-первых, конечно, он ожидает получить  сервис, не хуже того, какой он получил в прошлый раз. Также, он может ожидать получить скидки, бонусы и подарки, которые вы ему пообещали. И если вы оправдываете его ожидания, то есть, выполняете свои обещания, то он будет к вам возвращаться снова и снова.

 Обещать – значит, жениться!

Обещания лучше давать в письменной форме. Это может быть сертификат на скидку, бонусная карта, дисконтная карта, карта постоянного клиента, клубная карта и тому подобные инструменты, которые всем хорошо известны. Тут, конечно, есть свои тонкости, и при неправильном применении они будут работать плохо или вообще не будут.

Например, если у вас средний чек – 1 000 рублей, а вы установите порог для получения бонуса или скидки 20 000 рублей то понятно, что такое предложение не очень-то мотивирует покупателя возвращаться.  Слишком уж длинную дистанцию ему предстоит преодолеть для получения желанного приза, ведь, чтобы получить право на скидку, он должен придти к вам 20 раз! Многие могут сойти с дистанции. А если ещё и обещанная награда – небольшая, то вообще финалистов, получивших её, будет немного. Скорее всего, они будут покупать по другой причине, а не из желания получить скидку или бонус. Не жадничайте, иначе это может, наоборот, отвадить клиентов от вас.

Кроме того, по моему мнению, лучше давать не скидки, а подарки. Ну, то есть, я как покупатель, конечно, не против, получать скидки, потому что деньги лишними не бывают. J Но, если посмотреть с точки зрения бизнесмена, то понятно, что скидки существенно уменьшают прибыль. Поэтому лучше давать подарки. Если их грамотно подобрать, то подарки могут стоить вам гораздо дешевле, а работать могут намного лучше.

Неплохо работают сертификаты ан определённую сумму, которые принимаются в качестве частичной оплаты за следующую покупку, а также – какие-либо льготы за непрерывный стаж, которые аннулируются при прекращении пользования услугами.

 Привычка – вторая натура.

Ещё один хороший способ превращения клиента в постоянного – формирование у него полезной (для вас) привычки посещать вашу компанию. Для этого нужно привести его к вам не менее трёх-четырёх раз. После этого эти посещения становятся привычными, комфортными и происходят почти автоматически. Клиент уже знает, как к вам доехать, где поставить машину, как к вам пройти и чего от вас ожидать. Поэтому при возникновении у него потребности в услуге, которую вы продаёте, первая мысль, которая у него возникает – это обратиться  в вашу компанию.

….

Продолжение статьи читайте в следующем выпуске.

А пока я с вами прощаюсь и желаю вам успехов в вашем деле!

 

Ваш Геннадий Минченко.
В избранное