Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Информационный Канал Subscribe.Ru
Продажи - мифы и реальность.

Выпуск пятый.


Добрый день, уважаемые подписчики!

Как я и обещал, данный выпуск посвящён мотивации.

Лет 15 назад я работал в центре Москвы в круглосуточном магазине. Зарплата была практически сдельная. Это было время, когда кассовый аппарат мог стоять, как сейчас говорят, для фэн-шуя, и вообще было много способов заработать в магазине при помощи обсчётов, подмены ценников и другие способы.
Тогда я мало знал о техниках продаж и больше полагался на интуицию и на скромный предыдущий опыт продаж. Тогда моё стремление быть хорошим продавцом без обсчётов и обвесов в магазине поддерживалось впечатлениями от книги Ли Якокки "Карьера менеджера" и элементарным воспитанием.
Но я и мой напарник просто старались понять - что хотят клиенты. А это была самая разная публика - и известные артисты театров, певцы и певицы, девушки лёгкого поведения, жители тогда ещё не расселённых коммуналок, и жители подвалов, иностранные туристы…

Я в начале каждого рабочего дня выходил из-за прилавка и смотрел на витрину, представив, что я покупатель. Методом проб и ошибок мы научились делать оптимальную выкладку, находили лучшие способы общения, задавания вопросов, изучали предпочтения разных категорий клиентов (от богатых пенсионеров до "наци"). И это сработало. К нам приходили в три часа ночи за тортом из других районов Москвы, делали заказы и оставляли деньги за продукцию, которую должны были ещё только привезти, спрашивали совет, что купить даме. Мы были мотивированы ориентироваться на клиента, клиенты были мотивированы покупать у нас, т.к. нам доверяли, и встречались со вниманием.

Возможно, этот пример вызовет у читателей разные чувства и мысли (было бы странно, если бы все думали одинаково). Но хочу донести до всех важную мысль, что мотивация в продажах эффективна только тогда, когда она встречная: мотивация продавца найти подход к клиенту вызывает встречную мотивацию покупателя. Последовательность действий проходит в парадигме ЦЕЛЬ-ПОТРЕБНОСТЬ-ВЫБОР-ВОЛЯ.

С точки зрения ПРОДАВЦА
Продавец имеет ЦЕЛЬ - продать товар, получить прибыль
У него есть ПОТРЕБНОСТЬ - искать клиентов по телефону, на презентациях, через рекламу…
В результате поиска продавец осуществляет ВЫБОР - кому и как продать товар
И для этого он задействует ВОЛЮ.

С точки зрения ПОКУПАТЕЛЯ
Покупатель имеет ЦЕЛЬ - приобрести товар для решения каких-то конкретных проблем
При достижении цели у него есть ПОТРЕБНОСТЬ - искать продавца с нужным товаром, свойствами, условиями продажи
На этом пути он осуществляет ВЫБОР - где, что и как купить.
Естественно, для этого требуется задействовать ВОЛЮ.

Т.о., если на каждом из этих участков совпадут их ЦЕЛИ, будут взаимными ПОТРЕБНОСТИ, обоюден ВЫБОР и обе стороны будут иметь ВОЛЮ, то продажа имеет шанс состояться.
Всё это и может составлять встречную мотивацию.

О заблуждениях в построении мотивации персонала, финансовой, материальной и нематериальной мотивации, клиентов и руководителей мы обязательно поговорим в следующих выпусках.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!

Жду Ваших предложений и пожеланий.
Пишите на адрес mail@ctgg.ru или звоните (495)517-37-16.
С уважением, Юрий Шакун.

P.S. Для региональных консалтинговых и тренинговых компаний есть интересное партнёрское предложение. Звоните!
P.P.S. Приглашаем читателей рассылки принять участие в следующей встрече "Клуба продавцов", которая состоится 24 февраля. Подробнее о "Клубе продавцов" можно узнать здесь.
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.salesconsult
Архив рассылки		 Отписаться Вебом Почтой
Вспомнить пароль
В избранное