Продолжаем изучение
книги Фрэда Глика «Продажи со сцены»
Составление групп и
ценообразование
Если я думаю, что у группы возникают проблемы с большими
ценами, я использую прайс-лист с более низкими ценами. Хороший пример, когда я
веду мастер-классы в центрах повышения квалификации. У меня есть ряд продуктов,
которые я продаю этим группам. Он обычно составляет около 5 наименований.
У меня всего около 10 продуктов для этого рынка. Я пришёл к
выводу, что это слишком накладно – презентовать такое количество группе, где я
выступаю всего часа три. Поэтому я поделил свои продукты на два разных
прайс-листа. По пять продуктов на каждый. Эта система работает исключительно
хорошо. Какой из прайс-листов я использую? Я решаю это уже непосредственно в
группе.
Чему это меня научило, так это тому, что люди не могут
оперировать с более чем пятью товарами в прайс-листе, если это не однодневный
семинар или не хорошо выбранная ниша.
Другими словами, это означает, что они могут купить продукты
1,2 и 3 как один сборник за 125 долларов. Когда дело доходит до
непосредственной презентации, я предлагаю им выбрать Х из всего ассортимента. Я
говорю им, что сегодня, только сегодня они могут купить всех их всего лишь за
99 долларов.
Пакет, который я обычно продаю за 125 долларов – уходит за
99. Второе предложение для продуктов 1-5. Я обычно продаю этот пакет за 175
долларов. Я снижаю эту цену до 125 в день семинара.
Для примера, если я чувствую, что группа способна набольшее,
я могу поднять цену в последний момент. Я мог бы просто оставить всё, как
написано в прайс-листе. Проверьте свой ассортимент на предмет прайс-листов.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
