Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Август 2017   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ДЕФИЦИТ ВРЕМЕНИ (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 37. ДЕФИЦИТ ВРЕМЕНИ

 

Сразу обговаривайте детали

 

Всегда следует сразу же договариваться обо всех деталях. Ничего не откладывайте на потом, думая: «Да ладно, это мы можем обсудить позже». То, что вначале может показаться мелочью, может превратиться в огромную проблему в условиях дефицита времени.

 

ПРОБЛЕМЫ В СТРАНЕ БОЛЬШОГО НЕБА

 

Я был в Кэлиспеле, в штате Монтана, где проводил семинар для выпускников Института риелторов. Это были самые об¬разованные специалисты штата по торговле жилой недвижимостью. Весь день я обучал их искусству деловых переговоров, а во время перерыва ко мне подошел один агент и сказал: «Может быть, вы сможете мне помочь. У меня большая проблема. Похоже, я потеряю большую часть своих комиссионных от очень крупной сделки».

Я попросил его рассказать подробно, и вот что он мне поведал:

— Месяц назад в мой офис пришел человек и попросил меня выставить на продажу его дом стоимостью 600 000 долларов. Я никогда раньше не продавал такого дорогого дома и, думаю, чувствовал себя не вполне уверенно, потому что, когда он узнал, сколько я беру комиссионных, он изобразил шок, а я попался на эту удочку. Я сказал ему: «6 %». Он возмутился: «Да ведь это 36 000 долларов! Это же уйма денег!» В ответ я сказал: «Что ж, если вам придется сильно снизить цену, о комиссионных мы договоримся потом». Вот все, что я сказал, и больше об этом не думал.

Мне повезло: я не только выставил дом на продажу, но и нашел покупателя. Владельцу дома не потребовалось сильно снижать цену, так что я ожидал получить почти 36 000 долларов комиссионных, а подписание окончательного договора должно состояться на следующей неделе. Вчера владелец пришел в мой офис и сказал: «Я все думаю о том, сколько труда вы потратили на эту сделку... (Помните, ценность уже оказанной услуги быстро падает). Ведь вы тогда сказали, что о комиссионных мы договоримся? Так вот, я все думал и думал о той работе, что вы сделали, и решил, что 5000 долларов будут для вас достаточными комиссионными».

Он предлагал всего 5000 долларов, хотя агенту причиталось 36 000 долларов. Агент был в состоянии, близком к панике. Это хорошая иллюстрация к правилу: не откладывайте ничего на потом, потому что мелкая деталь может превратиться в большую проблему, когда у вас мало времени.

Эта история иллюстрирует и другой тезис: мы всегда думаем, что наша позиция на переговорах слабее позиции партнера. На самом деле у этого агента была очень сильная позиция, не так ли? Я объяснил ему, что у него на руках письменный контракт на 6 % комиссионных. Если он и заявил что-то туманное во время беседы, это не сыграет в суде никакой роли. Вся сила была на его стороне, но он полагал, что дела обстоят плохо.

Однако зачем навлекать на себя проблемы такого рода? Договоритесь обо всех деталях заранее. Когда партнер говорит вам: «Мы можем поговорить о деталях потом, это не будет большой проблемой», у вас в голове сразу же должен зазвенеть тревожный сигнал. Не позволяйте людям так поступать с собой.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2017 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное