Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Август 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Неэтичные переговорные гамбиты

 

Глава 20

 

КАК СЕВЕРОКОРЕЙЦЫ ИСПОЛЬЗОВАЛИ ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР

 

Ситуация, сложившаяся во время мирных переговоров по поводу Корейской войны (конфликта между Северной и Южной Кореей в 1950—1953 годах) — классический пример использования отвлекающего маневра. Еще в самом начале

переговоров была достигнута договоренность, что обе стороны будут представлены уполномоченными не только соответствующих государств, но и трех нейтральных держав. Южнокорейцы выбрали Норвегию, Швецию и Швейцарию. Северокорейцы выбрали Польшу и Чехословакию, но никак не могли выбрать третью страну. Они предложили начать переговоры с тем, что третье государство выберут позже.

На самом деле они просто готовили почву для отвлекающего маневра. Когда пришло время и все было готово, они объявили, что третьей страной выбирают Советский Союз. Международное возмущение было единодушным: «Советский Союз? Подождите-ка! Да ведь Советский Союз не является нейтральным государством!»

На это северокорейцы ответили, что Советский Союз не был напрямую вовлечен в конфликт, поэтому нет причин, чтобы не считать его нейтральным государством.

Они продолжали снова и снова настаивать на своем выборе, и ситуация стала абсурдной. Помимо гамбита отвлекающего маневра они пользовались тактикой назойливого повторения, прекрасно известной детям всего мира.

«Папа, — говорит сын, — можно мне пойти сегодня вечером в кино?»

Отец авторитетно заявляет: «Нет, сынок. Я не хочу, чтобы ты сегодня вечером ходил в кино».

Сын умоляет: «Но почему, папа?»

«Потому что ты на прошлой неделе уже был в кино».

«Я знаю, но почему мне нельзя пойти сегодня?»

Отец говорит: «Я не хочу, чтобы ты ходил в кино слишком часто».

«А почему, папа? Я не понимаю».

К тому времени как отец повторится раз 10 или 12, он уже забудет, что поднял шум из-за того, что сыну хочется в кино. Собственные возражения ему уже не кажутся вескими, и он начинает думать, что делает из мухи слона.

Именно такую тактику использовали северокорейцы, чтобы поддержать свой отвлекающий маневр. Они продолжали

повторять, что не понимают, почему Советский Союз нельзя использовать в качестве третьей нейтральной стороны, до тех пор, пока возражения Южной Кореи не стали казаться такими же несерьезными, как требования Северной Кореи. На переговорах возникла патовая ситуация.

Когда всем уже казалось, что этот бесплодный спор не будет иметь конца, северокорейцы объявили, что откажутся от своего требования усадить Советский Союз за стол переговоров, но вправе ожидать ответной уступки.

Обе стороны заранее согласились, что во время переговоров ни одна из сторон не будет восстанавливать свои взлетно-посадочные полосы. Позднее северокорейцы осознали, что это ставит их в очень невыгодное положение, поскольку у Соединенных Штатов были авианосцы. Они решили, что пришло время применить отвлекающий маневр, и стали настаивать на Советском Союзе в качестве третьей нейтральной страны. Теперь пришло время назвать цену: своим представителем они выберут другую страну, но только в том случае, если Южная Корея откажется от запрета на восстановление аэродромов. Северная Корея даже не рассчитывала, что Соединенные Штаты позволят Советскому Союзу присутствовать за переговорным столом. Однако им удалось сотворить спорный вопрос буквально из ничего, а затем сделать уступку взамен на ответную уступку, в которой они действительно нуждались.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Будьте бдительны, когда партнер пользуется отвлекающим маневром.

2. Он может изобрести проблему, которая позднее станет предметом торговли.

3. Пристально следите за реальными переговорными проблемами и не позволяйте другой стороне увязать свой отвлекающий маневр с уступкой, которую вам делать не хочется.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное