Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Апрель 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ОТКАЗ ОТ ИСХОДНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ (часть 2)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

 

Глава 17

 

ОТКАЗ ОТ ИСХОДНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Поскольку это очень сильный переговорный гамбит, приведу еще один пример. Скажем, вы продаете какие-то мелкие устройства и просите за них 1,80 доллара. Покупатель предлагает 1,60 доллара. Вы отчаянно торгуетесь, и наконец он вроде бы соглашается на 1,72 доллара. В голове у него крутится мысль: «Я смог сбить цену с 1,80 до 1,72 доллара. Держу пари, я смогу добиться цены 1,71 доллара». Он говорит: «Знаете, сейчас дела идут туго. Я никак не смогу заключить с вами сделку, если вы не снизите цену до 1,71 доллара за штуку».

Возможно, он просто давит на вас, чтобы посмотреть, что из этого получится. Не паникуйте и не думайте, что вы должны сделать скидку, чтобы получить заказ. Чтобы положить конец этому «отщипыванию по кусочку», скажите: «Не знаю, сможем ли мы заключить эту сделку, но вот что я скажу: если я смогу сделать это для вас, то обязательно сделаю. (Это деликатная форма гамбита «хороший/плохой парень»; см. главу 14.) Давайте я приду еще раз, мы проработаем все снова и посмотрим, сможем ли мы это сделать. Я буду у вас завтра».

На другой день вы возвращаетесь и делаете вид, что отказываетесь от скидки, сделанной вами вчера. Вы говорите: «Мне и в самом деле ужасно жаль, но мы просидели всю ночь, обсуждая цену на эти устройства. Где-то кто-то недоглядел и ошибся. Оказывается, возросла стоимость сырья, а сметчик этого не учел. Я знаю, вчера мы говорили о 1,72 доллара, но мы не можем продавать их даже по такой цене. Минимальная цена, по которой мы можем вам их предложить, — 1,73 доллара за штуку».

Какой будет реакция покупателя? Он возмутится и скажет: «Минуточку, приятель. Вчера мы говорили о 1,72 доллара, и я хочу именно 1,72 доллара». Покупатель немедленно забывает о цене 1,71 доллара. Гамбит «отказ от исходного предложения» хорошо работает, когда вы хотите, чтобы покупатель перестал от вас «отщипывать по куску».

Всем нам приходится попадать в ситуацию, когда мы пытаемся сбить цену на автомобиль или какую-то другую технику еще немножко, а продавец говорит: «Давайте я схожу к своему менеджеру и посмотрю, что смогу для вас сделать». Потом он возвращается и говорит: «Мне очень жаль. Помнится, мы говорили об акционной цене. Я думал, акция еще продолжается, но она закончилась в прошлую субботу. Я даже не могу вам продать это по той цене, о которой мы говорили». Вы немедленно забываете о том, что собирались сбить цену еще немножко, и хватаетесь за цену, о которой говорили раньше. Вы можете использовать этот гамбит в модифицированной форме, исключая из предложения какой-то пункт и не поднимая цену.

Вот несколько примеров. Торговец бытовой техникой говорит вам: «Я знаю, мы вели разговор о том, чтобы исключить плату за установку, но мой менеджер сказал, что мы просто не можем этого сделать. Цена и без того занижена». Торговец кондиционерами сообщает вам: «Я помню, мы говорили о том, чтобы включить стоимость строительной лицензии, но наши сметчики сказали, что при столь низкой цене пойти на это было бы безумием».

Вы субподрядчик, и вы говорите своему генеральному подрядчику: «Я знаю, вы хотели 60-дневный срок, но при такой цене нам нужна оплата через 30 дней».

Вы, торговец компьютерами, сообщаете клиенту: «Да, я говорил вам, что мы не возьмем с вас плату за обучение персонала, но мои люди утверждают, что при такой цене мы просто обязаны обучать за деньги».

Гамбит «отказ от первоначального предложения» — это азартная игра, однако он вынуждает принять решение и обычно приводит либо к заключению, либо к разрыву сделки. Если другая сторона применяет этот гамбит по отношению к вам, не пугайтесь. Настаивайте, чтобы они сначала решили свои внутренние проблемы, чтобы вы смогли возобновить переговоры.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Гамбит «отказ от первоначального предложения» — это азартная игра, поэтому используйте его только тогда, когда против вас используют кусковый гамбит. Применяя его, вы можете либо вернуться к последней цене, о которой шла речь, либо исключить из предложения доставку, установку, обучение или продленные сроки.

2. Чтобы избежать прямой конфронтации, привлеките «плохого парня» в виде расплывчатой высшей инстанции. Ведите переговоры так, чтобы партнер считал, что вы на его стороне.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное